claves del Marketing Industrial

Seguro que en más de una ocasión has oído hablar sobre Marketing Industrial o Marketing B2B. Pero, ¿sabes cuáles son los elementos que nunca pueden faltar en una estrategia de este tipo? Sigue leyendo si quieres conocer cuáles son las claves del Marketing Industrial con las que triunfar y alcanzar cualquier objetivo.

Las 7 claves del Marketing Industrial

Cómo identificar al cliente ideal y atraerlo

La primera de las claves del Marketing Industrial consiste en identificar al cliente ideal y lanzar un mensaje eficaz capaz de captar su atención y que lo atraiga. Cualquier estrategia de Marketing industrial debe comenzar por la identificación del cliente ideal. Para ello es necesario conocer bien a todos los individuos que participan en el proceso de compra del producto que ofrece la compañía. Es decir, conocer quiénes son los fabricantes, los distribuidores, los importadores, los comerciales, los consumidores finales, etc. Tener conocimiento sobre todos estos individuos implica conocer cuáles son sus desafíos y a qué problemáticas se enfrentan, datos realmente útiles para poder llevar a cabo la creación de un mensaje de marca que se ajuste a sus necesidades, resulte atractivo y genere valor para lograr su atracción.

Para identificar al cliente ideal resulta necesario plantearse una serie de preguntas que nos ayudarán a este fin. ¿A qué tipo de compañía nos interesa dirigirnos? ¿Qué tiene esa compañía que la hace diferente de las otras? ¿A qué sector o sectores se enfoca? ¿Cuántos trabajadores tiene? ¿Cuál es su facturación? ¿Es una compañía que opera a nivel local, nacional o internacional?

Cuando tengamos el perfil de la compañía claro deberemos profundizar más en la identificación del cliente ideal. Es importante saber quién es la persona encargada de mantener las negociaciones con nuestra compañía durante el proceso de compra, quién es nuestro interlocutor, qué rol ocupa dentro de su organización, cuáles son las motivaciones por las que se ha decidido a contactar con nuestra compañía, a qué problemas se enfrenta durante la toma de decisión, si necesita información extra, cuáles son sus dudas…

Una vez identificado nuestro cliente ideal ya sabremos a quién debemos dirigir nuestro mensaje de marca, que es lo siguiente en lo que se debe trabajar. Es necesario lanzar un mensaje de marca efectivo, con el que nuestro cliente ideal se sienta identificado para que atraerlo resulte más sencillo. Para ello es necesario esforzarse en transmitir qué necesidades puede cubrir nuestro producto, cuáles son los beneficios que nuestra compañía ofrece a sus clientes y qué nos diferencia a nosotros como compañía del resto de competidores. Además, por su puesto, de definir una llamada a la acción eficaz.

A la hora de definir el cliente ideal o público objetivo resulta interesante involucrar tanto al equipo de marketing como al equipo de ventas de la compañía. Al fin y al cabo es fundamental que los diferentes departamentos de una empresa trabajen alineados en una estrategia común que contribuya a alcanzar los objetivos marcados.

La importancia de la página web en el Marketing B2B

La segunda de las claves del Marketing Industrial hace referencia a la infraestructura web de la compañía. Una de las herramientas de Marketing más potentes de las que dispone o puede disponer una compañía es su página web.

Cada vez son menos las empresas que no disponen de una página web corporativa. Sin embargo, en el mercado industrial todavía queda mucho trabajo que realizar en este sentido. Hoy en día no basta con tener una página web, se trata de ir mucho más allá. Cualquier página web describe los servicios y productos que ofrece esa compañía, pero es necesario construir una imagen de marca digital y posicionarnos en los motores de búsqueda.

La página web de la compañía es el lugar al que debemos dirigir a nuestro público objetivo. El lugar donde el visitante se convertirá en lead y atravesará nuestro embudo de ventas. Todo esto será mucho más sencillo de lograr si el sitio web cumple con una serie de requisitos:

  • Contar con un gestor de contenidos flexible y de fácil usabilidad que permita la actualización de contenidos constante de manera sencilla.
  • Trabajar el SEO para mejorar el posicionamiento web de la página de la compañía con las palabras clave que más interesen.
  • Disponer de contenido original, que genere valor, esté redactado correctamente y con el que el público objetivo pueda sentirse identificado.
  • Contar con un diseño atractivo que contribuya a la creación de una imagen o identidad corporativa.
  • Que funcione correctamente tanto en dispositivos móviles como en ordenadores. Que tenga un diseño responsive.
  • Pensar la ruta que queremos que los visitantes sigan dentro del sitio web para convertirse en leads.

Cómo generar tráfico en Marketing Industrial

La tercera de las claves del Marketing Industrial tiene que ver con las estrategias para generar tráfico. Antes de generar tráfico es fundamental tener identificado a nuestro cliente ideal, contar con un mensaje claro y efectivo y tener preparado nuestro sitio web.

Existen muchísimas formas diferentes para atraer tráfico, desde asistir a eventos como ferias o congresos especializados sobre nuestro sector hasta confeccionar una estrategia de email marketing para hacer llegar nuestros contenidos más relevantes a los registros de nuestra base de datos. La explotación de la publicidad convencional en televisión, radio y prensa; la colocación de banners publicitarios en otras páginas web relacionadas con nuestro sector; lanzar campañas de PPC, trabajar el posicionamiento web, creación de perfiles en las redes sociales más utilizadas en el sector, diseñar una estrategia de marketing de contenidos o la creación de un blog con contenido de valor.

Los clientes no van a contratar nuestro producto si no nos damos a conocer. Es fundamental participar en todos aquellos lugares en los que están presentes las empresas de nuestro sector. Salir a buscar a nuestro cliente ideal para atraerlo y generar tráfico en nuestro sitio web para alcanzar nuestros objetivos comerciales.

Es indispensable que las compañías del sector industrial entiendan la importancia de los canales que existen hoy en día para generar tráfico web. A través de estos canales es posible segmentar de manera precisa el público al que queremos dirigir nuestro mensaje comercial, además de permitirnos medir los resultados. Estos nuevos canales son además más baratos que los canales tradicionales.

Cómo generar leads en Marketing B2B

La gran parte de las compañías del sector industrial venden productos complejos y sus páginas web no cuentan con tiendas online ni pueden hacerlo. Lo que sí es cierto es que se pueden generar leads a través de formularios de contacto dentro del propio sitio web.

De nada sirve generar tráfico al sitio web si este no se convierte en lead. El tráfico no tiene valor si no se convierte en una oportunidad real de negocio. En el mercado industrial los productos son complejos, especializados y técnicos y los procesos de compra son largos y requieren de búsqueda exhaustiva de información antes de ejecutar la decisión de compra.

Es fundamental convertir visitantes en leads. En los procesos de compra de productos industriales se investiga y busca mucha información y nosotros debemos tomar acción en este sentido. Debemos aportar contenido de valor a nuestros visitantes dentro del sitio web y a cambio solicitar algunos datos personales como el correo electrónico. De este modo estaremos convirtiendo visitantes en leads interesados en la compra de nuestro producto.Está probado que conseguir leads a través de contenido que aporta valor al usuario es mucho más efectivo que agobiarle con llamadas comerciales y técnicas intrusivas.

Cómo aumentar las ventas en Marketing Industrial

Aumentar las ventas es otras de las claves del Marketing Industrial. Para ello es necesario, sin duda, contar con leads cualificados, uno de los mayores desafíos del Marketing B2B. Captar clientes en el sector industrial puede ser complicado pero para eso están las estrategias de Marketing B2B.

Las compañías industriales necesitan comprender la diferencia entre los leads que se consiguen a través de los canales tradicionales y los leads que llegan desde Internet. Los leads generados a través de Internet son leads con necesidades concretas y reales y buscan satisfacerlas. Son por tanto leads interesados en nuestro producto porque con él podemos ayudarle a satisfacer su necesidad.

Sin embargo, no todos los leads se encuentran en el mismo punto del embudo de conversión. Para poder aumentar las ventas resulta fundamental identificar en qué punto del embudo se encuentra cada lead para acompañarlo y guiarlo a través de él hasta la compra, hasta la conversión en cliente final.

Cómo madurar leads en Marketing B2B

La sexta de las claves del Marketing Industrial se refiere a la maduración de leads. Para madurar leads es necesario contar con una base de datos de contactos. La maduración de leads es fundamental para guiar a los clientes potenciales a través del proceso de compra hasta que se conviertan en clientes finales tras haber adquirido nuestro servicio o producto.

Una estrategia de maduración de leads debe continuar educando al cliente potencial y ayudarle porque todavía no está preparado para realizar la compra. También debe mostrar a la compañía como la mejor opción posible por su experiencia y grado de especialización para fortalecer la confianza del cliente potencial en nuestra compañía. Si como compañía contribuimos a estar en la mente del cliente potencial, cuando este esté preparado para la compra tendrá muy en cuenta nuestra opción.

Para la maduración de leads es necesario contar con contenido de calidad, que genere valor y resulte útil. Este contenido debe estar adaptado a la fase del embudo de conversión en el que se encuentre cada lead. A día de hoy existen muchas tipologías diferentes para ofrecer este contenido: ebooks, posts de blog, infografías, guías, vídeos, etc. Además, se puede hacer llegar todos estos contenidos a los clientes potenciales a través de muchos canales diferentes: newsletters, blog, redes sociales, publicidad, etc.

ROI y Marketing Industrial

La última de las claves del Marketing Industrial tiene que ver con el ROI o retorno de la inversión. Al fin y al cabo el objetivo común que deben perseguir tanto el departamento de marketing como el departamento de ventas de una compañía debe ser el crecimiento de la propia compañía y la consecución de ingresos. Es fundamental que tanto el equipo de marketing como el de ventas trabajen alineados en la misma dirección porque sus objetivos son los mismos.

Para que el marketing Industrial pueda generar un ROI positivo es importante contar con herramientas de análitica, además de que marketing y ventas tengan una comunicación fluida y un intercambio de información constante a través de reuniones y actualizaciones.

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