El Marketing Industrial busca favorecer la venta de bienes y servicios de empresas industriales a otras empresas. Para comprender el proceso de compra industrial es necesario entender cómo funciona el mercado industrial y cómo actúa el comprador industrial. Las compañías compradoras son empresas que a su vez producen para vender un producto final a los clientes. En este sentido, el Marketing Industrial tiene mucho que ver con el desarrollo técnico de los productos. El mercado industrial ha cambiado en los últimos años al igual que la manera de comprar y vender servicios y productos industriales. Las técnicas de Marketing tradicionales, que muchas empresas siguen utilizando hoy en día, han quedado obsoletas. Internet y las nuevas herramientas digitales han favorecido que la estrategia de Marketing Industrial se oriente hacia el Inbound Marketing Industrial.

El comprador industrial

El sector industrial es un sector especializado en el que existe un número reducido de compradores que además concentra la mayor parte de las compras que se producen. Las relaciones comerciales entre empresas industriales suelen ser largas y complejas en comparación con las de otros sectores. Al fin y al cabo, las inversiones que se realizan son elevadas y requieren de tiempo de reflexión. El comprador industrial es un comprador experto en el tema. Se trata de un comprador con un conocimiento exhaustivo sobre la industria, sus productos y servicios. Los compradores industriales tienen necesidades muy concretas que satisfacer. Por eso los productos industriales son productos especializados y complejos en el apartado técnico y tecnológico.

El proceso de compra industrial

El proceso de compra industrial, también conocido como ciclo de compra industrial, se puede dividir en cuatro fases o etapas.

Descubrimiento

El descubrimiento es la primera de las fases del proceso de compra industrial. En esta etapa el comprador industrial descubre un problema, una necesidad que satisfacer. En esta fase la compañía necesita trasladar a su departamento de compras una serie de especificaciones para solventar su necesidad.

Investigación

La segunda fase del proceso de compra industrial consiste en la investigación. En esta etapa el departamento de compras ya conoce cuáles son las especificaciones necesarias. El departamento de compras lleva a cabo un trabajo de investigación para encontrar productos o servicios que cumplan con esas especificaciones. La especialización es una de las claves del marketing industrial y las empresas vendedoras deben ser conscientes de ello a la hora de saber cómo captar clientes en el sector industrial. El comprador industrial obtendrá una selección de proveedores entre los que poder elegir el que mejores condiciones de compra reúna.

Evaluación

La evaluación es la tercera etapa del proceso de compra industrial. Durante esta fase el departamento de compras evaluará minuciosamente los productos y servicios que ofrecen los proveedores. En esta etapa del proceso de compra industrial es habitual la comparación entre diferentes productos y proveedores teniendo en cuenta aspectos tan importantes como la calidad o el precio de compra. Es fundamental que el producto cumpla con las especificaciones técnicas necesarias y revisar el precio del producto, así como el gasto en transporte, embalaje, impuestos, etc.

Compra

La compra es la última etapa del proceso de compra industrial. Una vez el departamento de compras ha elegido la que considera la mejor opción del mercado ejecuta la compra. En esta fase del proceso de compra industrial entran en juego factores importantes como el pazo de aprovisionamiento y de pago.