Todos sabemos qué es una venta, pero vamos definirlo de forma técnica para que quede más claro. Como ya habrás podido ver las ventas son cruciales para las empresa, ya que son las que sostienen los gastos y permiten generar beneficios. “Sin ventas las empresas no pueden existir”.
¿Qué son las ventas?
Una venta es un proceso de negociación en el que el vendedor trata de hacer una transacción con el comprador a cambio de un producto o servicio. El término venta es muy amplio y se segmenta en varias acciones diferentes en las cuales el vendedor trata de atraer y convencer al comprador.
La clave en ventas
La única manera optimizar tus ventas y ser lo más efectivo y rentable posible es: CONOCER A TU CLIENTE IDEAL.
Si conoces a la persona que deberías venderle todos sus esfuerzos son más efectivos y puedes aumentar tus ventas de manera sostenible. Pero ¿Cómo puedes conocer a tu cliente ideal o buyer persona?. Muy sencillo estúdialo a fondo y detecta cuáles son sus problemas reales y cómo se los vas a solucionar. Queremos ayudarte a ello y hemos creado esta guía para que puedas comenzar a desarrollar tu cliente ideal.
El proceso de ventas
Muchas veces se habla sobre el proceso de compra y nos olvidamos de la importancia que tiene también el proceso de venta en las estrategias de Inbound Marketing. A través del proceso de venta y sus fases las empresas pueden estructurar sus estrategias comerciales para optimizar sus ventas y hacer crecer su negocio. Sigue leyendo si quieres saber en qué consiste el proceso de venta, cuáles son sus fases y cómo puede ayudarte a aumentar las ventas de tu negocio online.
Por proceso de venta se entiende el conjunto de fases que una empresa ha de atravesar hasta la consecución de una venta. Es decir, desde que una compañía llama la atención de un cliente potencial hacia uno de sus productos o servicios hasta que hace efectiva la venta de ese producto o servicio al cliente. Se trata, por tanto, de una secuencia de pasos que una empresa debe seguir para lograr su objetivo de negocio. Al proceso de venta también se le conoce como ciclo de venta. Cuando el ciclo de venta se representa de manera gráfica tiene forma de embudo o funnel de ventas. Para completar el proceso de venta es necesario que el cliente atraviese una serie de pasos dentro del embudo, pasando de ser un cliente potencial a un comprador real.
Fases del proceso de venta
El proceso de venta está dividido en fases que la empresa deberá ir completando de manera ordenada y progresiva para poder materializar la transacción. Aunque existen diferentes esquemas que explican las fases del ciclo de venta, la teoría más conocida es la Elias St. Elmo Lewis. Conocido como AIDA, el modelo de Elias St. Elmo Lewis data de 1898 y divide el proceso de compra en cuatro fases: Atención, Interés, Deseo y Acción.
1.- Atención
La primera fase del proceso de venta es la fase de atención. En esta primera fase la empresa pone en marcha una serie de acciones y técnicas para tratar de captar la atención de los posibles clientes y dirigirla hacia alguno de sus productos o servicios. Existen multitud de estrategias diferentes, muchas de ellas de eficacia demostrada, para poder llamar la atención de los clientes potenciales y hacerles avanzar a través del ciclo de compra. Además, el ingenio y la creatividad pueden jugar un papel fundamental en esta primera fase ya que gracias ellos será mucho más fácil conectar con esos clientes potenciales.
2.- Interés
La segunda fase del proceso de venta es la fase de interés. Cuando la empresa ha logrado llamar la atención del posible cliente hacia un producto o servicio deberá tratar de despertar su interés hacia él. Tras haber conseguido captar la atención del cliente potencial, la compañía tiene que hacer que el cliente se interese por ese producto o servicio. Una de las estrategias que mejor funcionan para suscitar el interés en el cliente potencial es mostrarle el producto o servicio como la solución ideal a su problema concreto. Es importante que en esta fase la compañía aporte información clara y precisa sobre el producto o servicio que se está ofreciendo, así como destacar todas sus ventajas.
3.- Deseo
La tercera fase del proceso de venta es la fase de deseo. Una vez la empresa ha conseguido despertar el interés del cliente potencial tiene que conseguir que este desee su producto o servicio para que siga avanzando a través del embudo de ventas. Una de las técnicas más utilizadas en esta fase del ciclo de venta consiste en favorecer que el cliente potencial se identifique con el producto o servicio que la compañía le ofrece. Otra estrategia que funciona muy bien en esta tercera fase consiste en facilitar al posible cliente una versión de prueba, una demostración o una muestra del producto o servicio en cuestión para afianzar su deseo de compra.
4.- Acción
La cuarta y última fase del proceso de venta es la fase de acción. Cuando el cliente potencial ha atravesado las tres fases anteriores del embudo de ventas llega el momento del paso crucial, la materialización de la venta del producto o servicio. En esta última fase del ciclo de venta la empresa debe poner todas las facilidades para que se produzca esa transacción y cerrar la venta del producto o servicio. Cuando el cliente llega a este punto su deseo de compra está bastante afianzado, por lo que es muy posible que esa venta acabe dándose.
Las etapas por las que pasa el comprador
Un comprador pasa por diferentes fases antes de adquirir un producto, desde que descubre el problema hasta que decide la solución, y debemos de estar preparados para cada una de ellas. Estas 3 etapas son:
1.- Descubrimiento
Es la primera de las fases del proceso de compra. En esta etapa el comprador descubre un problema, una necesidad que satisfacer. En esta fase la compañía necesita trasladar a su departamento de compras una serie de especificaciones para solventar su necesidad.
2.- Consideración
En esta etapa el departamento de compras ya conoce cuáles son las especificaciones necesarias. El departamento de compras lleva a cabo un trabajo de investigación para encontrar productos o servicios que cumplan con esas especificaciones. La especialización es una de las claves del marketing y las empresas vendedoras deben ser conscientes de ello a la hora de saber cómo captar clientes en el sector. El comprador obtendrá una selección de proveedores entre los que poder elegir el que mejores condiciones de compra reúna. Durante esta fase el departamento de compras evaluará minuciosamente los productos y servicios que ofrecen los proveedores. En esta etapa del proceso de compra es habitual la comparación entre diferentes productos y proveedores teniendo en cuenta aspectos tan importantes como la calidad o el precio de compra. Es fundamental que el producto cumpla con las especificaciones técnicas necesarias y revisar el precio del producto, así como el gasto en transporte, embalaje, impuestos, etc.
3.- Decisión
La compra es la última etapa del proceso de compra. Una vez el departamento de compras ha elegido la que considera la mejor opción del mercado ejecuta la compra. En esta fase del proceso de compra entran en juego factores importantes como el pazo de aprovisionamiento y de pago.
Cross selling y Up selling
“Es más complicado conseguir un nuevo cliente, que venderle un extra a uno ya existente”.
Las ventas no sólo consisten en captar nuevos clientes, sino también en evolucionar en clientes ya existentes.
El cross selling o venta cruzada trata de vender un servicio o producto complementario a un cliente ya existente. Por ejemplo, imaginemos que un cliente nos compra habitualmente comida para gatos, quizá le pueda interesar comprar otros artículos relacionados con su mascota.
El Up selling o venta de más valor, consiste en evolucionar al cliente hacia planes de pago más altos. Imagina que tienes un cliente con un plan de formación básico, quizá cuando lo termine le interese profundizar más sobre el tema y acceder a un curso superior.
Ambas técnicas de ventas tratan de aumentar la facturación de la empresa dentro de los clientes ya existentes.
El embudo de ventas o funnel
Es muy probable que si en estos momentos preguntáramos a las empresas qué es un funnel de ventas, muchas de ellas no supieran qué contestar. funnel de ventas, embudo de ventas, embudo de conversión o embudo de marketing, son términos que puede que estés acostumbrado a oír, pero desgraciadamente, son muy pocas las empresas que a día de hoy implementan un embudo de ventas en su empresa. Es una metodología de trabajo que utilizamos para diseñar una estrategia que nos ayuda incrementar las ventas de nuestra empresa. Y si se hace bien, te aseguro que el ROI o retorno de la inversión puede ser más que significativo.
¿Qué es un Funnel de Ventas?
Podríamos dar una definición de Funnel de Ventas desde dos puntos de vista complementarios:
- La metodología que usamos en nuestra estrategia de ventas para atraer tráfico cualificado y convertirlo en clientes. El conjunto de procesos que habilitamos en nuestro sitio web para acompañar a nuestros visitantes en su proceso de navegación por nuestra web, desde que entran hasta que los convertimos en clientes. Como ves, para determinar qué es un Funnel de ventas necesitamos hablar de dos conceptos clave. Por una parte hablamos de una metodología de trabajo basada en entender que necesitamos trabajar sobre tres estados de los usuarios en nuestra web: visitas, leads y clientes.
- Y por otra parte, al hablar de procesos nos referimos a todas las acciones de marketing online y generación de valor que vas a tener que realizar en tu web para generar confianza digital y empatía y conseguir que ese usuario te compre. No te quepa duda, el embudo de ventas representa la mejor forma de conseguir clientes en la actualidad de forma natural y automatizada.
¿Y porqué necesito un Embudo de Ventas para vender?
Podría darte muchas razones de por qué necesitas un Funnel de Ventas, pero algunas de las principales son:
- Porque la venta ha cambiado. De un modelo de venta transaccional hemos pasado a uno emocional, relacional y personalizado. El creciente aumento de competencia en internet hace que los tiempos medios de toma de decisión de compra se hayan alargado.
- Porque el 90% de las visitas a tu web se van tal como han llegado. Sin comprar. Sin que sepas quiénes son. Las distintas etapas de un Funnel de Ventas te van a permitir evitar que un porcentaje alto de visitantes se vaya (los que tienen interés real) de forma que puedes acabar convirtiéndolos en clientes.
- Porque con un embudo de ventas vas a poder aportar un mayor valor a tus usuarios al tiempo que estableces una interacción con ellos que ayuda a influenciar su decisión de compra.
- Pero el principal motivo por el que necesitas un embudo de ventas es porque como empresa, en todo momento debes adaptarte a las necesidades de tus usuarios y potenciales clientes. Y las personas o usuarios, aunque no lo sepas, tenemos nuestro propio ciclo de compra. Un ciclo que repetimos siempre y de la misma forma cada que compramos algún producto o servicio.
Etapas del embudo de ventas
Cómo decíamos, el objetivo de un funnel de Ventas es adaptarnos al ciclo de compra de nuestro público objetivo. La orientación a cliente nos ayudará a adaptarnos a sus necesidades y a sus hábitos de navegación en cada fase, por lo que podremos aportarle un mayor valor, interactuar con él y si todo funciona bien, influenciar su decisión de compra hacia nuestra marca.
Importante. Uno de los factores que más vas a tener que “vigilar” es el periodo de tiempo medio que le cuesta a tu cliente tomar una decisión, porque en función de eso podrás hacer más o menos cosas. En una tienda online, ese periodo puede ser de uno o dos días si hay un interés real. Pero en una Agencia de Marketing por ejemplo, podemos irnos a un plazo de entre uno o dos meses fácilmente.
La diferencia entre ambos es enorme, por lo que las acciones de marketing online a realizar nunca podrán ser las mismas. En función del comportamiento de tu cliente deberás trabajar de una forma u otra.
Y esa forma de trabajo vía un Funnel de Ventas implicará que trabajes sobre varias fases distintas.
Cuando el usuario busca en internet porque tiene una necesidad o problema, tu empresa tendrá que aparecer en Google para esas búsquedas que haga el usuario. Fase de Atracción o Captación de leads.
Cuando pida información y/o presupuestos concretos, deberás asegurarte de que es un Lead de calidad (oportunidad de venta). Fase de Consecución de Leads.
Y a continuación, desplegar una serie de acciones que te permitan aportar valor a tu usuario, de forma personalizada, (Fase de Lead Nurturing) para conseguir influenciar su decisión de compra, porque…
… Por último el usuario elige un ganador y le compra. Y espero que seas tú, porque eso implicará que tu estrategia del Funnel de Ventas ha funcionado.
Como ves, el objetivo de un Funnel de Ventas es optimizar los procesos de la web relacionados con cada una de las fases por las que pasa cada usuario. Ahora, en vez visitar la web e irse, podrás acompañarle hasta que consolides la venta.
Y eso requiere desplegar diversas acciones de marketing online en cada una de las fases del Embudo de Ventas.
Importante. Para realizar un Funnel de Ventas con eficacia tendrás que dominar las distintas acciones que vayas a realizar. Por eso te recomendamos una buena formación en marketing online previa que te permita asegurar las acciones que realices.
1. Fase de atracción
Es una de las fases del Funnel de Ventas más complicadas y por lo general, la que mayor inversión económica requiere. El objetivo es conseguir visitas cualificadas que podamos llevar a nuestra web, ya sea a un artículo de nuestro blog o a nuestras páginas comerciales. Es el primer contacto del usuario con nuestra marca, así que tienes que cuidarlo y potenciar tu imagen de marca. Si bien hay muchos canales de marketing online que podemos trabajar, los 4 principales donde debería enfocarnos son los siguientes.
- Posicionamiento web: Con diferencia, la acción de marketing online más importante que una empresa debe realizar, pues le va a permitir ser visible en internet. Si no te encuentran en Google, no existes. Bajo esta perspectiva, trabajar el posicionamiento web te permitirá aparecer en Google cuando un usuario haga esas búsquedas sobre lo que le interesa en ese momento. Y si no estás en esa primera página de resultados, la venta se la llevará tu competencia.
- Marketing de contenidos o crear artículos en tu blog es una de las mejores acciones de marketing online que puedes realizar a día de hoy. Primero porque el contenido se posiciona mucho mejor que una página comercial y segundo porque llegas directamente al usuario, tu potencial cliente. Además, mientras que una página comercial puede generar un mayor “rechazo” inicial, el contenido puede ayudar a la venta en gran medida, pues no es comercial sino más objetivo y permite empatizar con el usuario en mayor medida.
- Redes sociales: Ayudan en gran medida ayudan a influenciar las decisiones de compra de los usuarios. Te en cuenta que una estrategia en redes sociales (orgánica) tan solo te va a permitir crear una comunidad en torno a tu marca capaz de convertirse en futuros clientes. Me gustas, RT, menciones y demás están muy bien, pero lo que realmente importa es la cantidad de tráfico que pueden redirigir de las redes sociales a tu sitio web. Porque en la web es donde realmente se producen las ventas.
- Publicidad online: Mientras que algunas de las acciones de marketing online que hemos mencionado son pasivas, la publicidad online es un medio totalmente activo, es decir, muestra la publicidad a unos potenciales clientes concretos. Facebook Ads, por ejemplo, se ha convertido en una plataforma de publicidad online muy importante pues permite segmentar a un nivel muy alto, qué público objetivo concreto quieres que vea tus anuncios. De esta forma, estarás llegando a tus futuros clientes con una oferta comercial muy concreta que fácilmente se convertirá en ventas.
2. Fase de conversión
Para evitar que tus visitantes salgan de la web, en esta etapa del Funnel de Ventas necesitas trabajar con un elemento que te permita retenerlos. Este elemento se llama Lead Magnet y básicamente es un regalo que le haces a este visitante, a coste 0. De esta forma podrá conseguirlo y aprovechar el valor que ofrece simplemente dejándote sus datos (mail y nombre principalmente). Mediante este Lead Magnet el objetivo principal que persigues es cualificar a tus visitantes. Trabaja con vídeos, cursos exclusivos para suscriptores, eBook, Podcast o un sifín de contenido que puedas crear y que aporte valor.
Aquellos que te dejen su mail y se bajen tu regalo es fácil que tengan un interés real, por lo que ahora ya tienes un elemento fundamental para establecer una relación con él, personalizada, e influenciar su decisión de compra. En esta fase del Funnel de Ventas, es muy importante trabajar con CTA o Call to Action bien diseñadas, formularios amigables y bien trabajados, así como con Landing Page u Pop ups orientados a la consecución de resultados.
3. Fase de nutrición
Llegamos a la fase del Funnel de Ventas donde lo que prima es la estrategia. Ya tienes su mail por lo que ahora toca contactar con él sin resultar invasivo para influenciar su decisión de compra. En esta fase del Funnel de Ventas deberás trabajar principalmente el mail marketing. Y nada de Newsletters que nadie quiere. Avanza un paso y empieza a trabajar con herramientas de Mail Automation como Mail Relay, Doppler o Active Campaign.