El Buyer Persona o comprador ideal, es el factor clave en toda estrategia de marketing y de ventas. ¿Por qué? Porque es un modelo original de nuestro cliente ideal que a su vez está relacionado con nuestro servicio o producto. Para poder construir a nuestro cliente ideal y así poder llegar a él con contenido de valor, es necesario conocerle a fondo.A continuación vamos a ver qué es un comprador ideal, por qué es importante y sobre todo cómo crearlo.
Qué es el buyer persona
El buyer persona es una representación semi-ficticia de nuestro cliente ideal que hemos creado con información sobre datos demográficos, comportamiento, motivación o necesidades. Es un concepto que va de la mano del Inbound marketing y nos ayudará a definir con precisión quién es esa audiencia que queremos atraer y convertir en clientes reales. Además también nos ayudará a humanizar y a entender mejor a nuestro público objetivo.
Así pues podemos decir que el comprador ideal es como una ficha del tipo de cliente ideal que queremos al que le asignaremos un nombre, datos sociodemográfico, datos de personalidad y comportamiento y objetivos con el fin de conocer a nuestro público objetivo y poder ofrecerlo lo que realmente necesitan.
Por qué es importante crearlo para tu negocio
Crear diferentes buyer persona es algo muy importante para nuestro negocio y para la estrategia de Customer Centric de nuestra empresa, ¿por qué?
- Nos ayuda a entender mejor a nuestros clientes potenciales y a nuestros clientes actuales. Conoceremos de primera mano al público al que nos vamos a dirigir.
- Nos facilita la creación y planificación de todo tipo de contenido relevante para esos clientes.
- Nos ayuda a saber cómo comunicarnos con ellos, humanizando las relaciones y poniéndonos en el lugar del cliente.
- Podremos definir claramente el tono y el estilo de ese contenido.
- Permite conocer cómo desarrollar los productos y qué tipo de servicios ofrecer según las necesidades de cada cliente, sus preocupaciones o su comportamiento.
- Saber dónde buscan la información nuestros clientes potencial y también cómo la quieren consumir.
En definitiva, tener establecidos diferentes compradores para nuestro negocio nos va a ayudar a conocer a fondo a nuestro cliente ideal, saber qué quiere, cuáles son sus motivaciones, sus metas y conocer mejor sus objetivos para poder ofrecerle un producto a medida y según sus necesidades.
Los compradores ideales más útiles y válidos son los que hemos creado a partir de información y datos de clientes reales que tengamos.
Cuál es la diferencia entre buyer persona y público objetivo
Muchos quizá piensen que buyer persona y público objetivo son el mismo concepto pero no es así. El comprador ideal nos proporcionará información más detallada y concreta, es decir, será una representación de nuestro cliente ideal de un modo más personalizado. El público objetivo, por el contrario, es una parte que abarca una información más general de la sociedad a la que vas a ofrecer tus productos.
Vamos a verlo con un ejemplo.
Qué debo tener en cuenta antes de crearlo
Es importante dedicar el tiempo necesario para la creación de nuestros buyer persona, ya que son la clave para que nuestra estrategia de marketing B2B sea lo más satisfactoria posible. El éxito final del Inbound Marketing depende de una buena estrategia y de un trabajo correcto y bien desarrollado.
Algunas especificaciones antes de comenzar
- Debemos rellenar la máxima información posible pero tampoco es necesario tener la ficha de nuestro comprador objetivo totalmente completa antes de lanzar nuestra estrategia. Podemos ir respondiendo otras preguntas conforme vaya pasando el tiempo hasta completar el perfil.
- Tendremos muchas preguntas que responder ya que el comprador perfecto es dinámico e iremos completando la información poco a poco y en la medida en la que vayamos conociendo y definiendo al cliente.
- Hay que intentar crear el perfil lo más real y creíble posible por lo que tendremos que conocer todo tipo de detalles de nuestros clientes ideales.
Qué información necesitamos para crearlo
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- Información personal: aficiones, qué personas influyen en sus decisiones, qué le gusta, qué no, situación familiar, dónde trabaja, a qué se dedica, cómo es su personalidad, hijos, mascotas…
- Información demográfica: qué edad tiene, dónde vive, género, salario…
- Conducta online: todo lo que podamos saber sobre lo que hace en Internet. Qué redes sociales utiliza, si compra productos online cómo son, dónde busca la información de esos productos, sus hábitos de consumo de Internet, si accede a blogs o foros…
- Conducta laboral: retos, situación laboral, responsabilidades, cómo es tu trabajo…
- Información acerca de la relación que tienen con nuestra empresa.
- Objetivos: qué objetivos tiene y cuáles son sus metas. Qué dificultades tiene para alcanzar sus objetivos.
Es decir, hay que responder a preguntas tipo: ¿Quién es mi cliente ideal? ¿Qué retos tiene? ¿Qué redes sociales utiliza? ¿Qué hábitos tiene en Internet? Y cuando hemos dicho más adelante, modelo original de cliente, nos referimos a un prototipo, a un cliente semi-ficticio. Ya que lo construiremos con las ideas que ya tenemos de nuestros clientes, pero iremos más allá y incluiremos atributos ideales que tal vez todavía nuestros clientes no tengan.
Cómo recopilar la información
Así como es importante saber qué información necesitamos para definir a nuestros compradores, también es fundamental saber de dónde recopilar esa información.
- Incluyendo más preguntas en el formulario de contacto de la web que nos proporcionen información más detallada. También se pueden usar formularios en redes sociales.
- Analizando nuestra base de datos consumen información.
- Preguntando al equipo de ventas que son los que están en contacto directo con los clientes y clientes potenciales: qué experiencia tienen con ellos, cuáles son sus inquietudes, qué es por lo que más preguntan.
- Con entrevistas personales o por teléfono, por ejemplo, para saber más sobre ellos. Entrevistas cortas y directas sin que parezca un interrogatorio, sino más bien una conversación fluida en la que se sientan cómodos.
Es muy importante tener en cuenta que dependiendo de nuestros servicios o productos podremos tener uno o más compradores ideales para nuestros diferentes productos o servicios.
Dónde encontrar la información
Se podría decir que uno de los puntos más complicados a la hora de crear un buyer persona es saber dónde encontrar gente para entrevistar y en la que basarnos a la hora comenzar a crear nuestra base de datos.
- Base de datos de clientes
Nuestra base de datos de clientes es ideal para comenzar a recopilar información y a hacer entrevistas. En este caso esas personas ya conocen nuestro producto y son una excelente representación de lo que podría pensar un comprador ideal. En este caso no hay que desechar ningún tipo de cliente por lo que tendremos que preguntar tanto a los ”buenos clientes” como a los “malos clientes” ya que de ambos podemos sacar una información muy valiosa.
- Personas que no conocen la empresa
También podemos encontrar información en personas que conocen la empresa pero todavía no son clientes. En este caso usaremos la información que hayamos podido captar de ellos para ver en qué perfil nos encaja.
- Personas externas
Puede que estés comenzando y todavía no tengas una base de cliente sólida por lo que tendrás que echar mano de otras técnicas para recopilar información. Si te encuentras en esta situación, lo que puedes hacer es encontrar personas de tu red de negocios que puedas entrevistar para comenzar con la creación del mismo.
Pasos para crearlo desde cero
Ahora que ya sabemos cómo y dónde recopilar la información es el turno de ver los pasos necesarios para crear el ideal para tu negocio.
- Perfil general e información demográfica
Lo primero que tenemos que hacer es definir quién es y qué hace esa persona. Le pondremos un nombre y apellidos, edad, sexo, estado civil, situación familiar, dónde vive, dónde trabaja, ingresos, qué nivel de estudios tiene, sus aficiones, comportamiento, personalidad.
- Comportamiento
Aquí estudiaremos a fondo cómo es su comportamiento con respecto al mundo online. Será importante saber: qué palabras utiliza para buscar en Internet, si busca información sobre productos y servicios, si tiene correo electrónico y con qué frecuencia lo utiliza, cómo podemos contactar con él de manera más sencilla, si cuenta con redes sociales y si es activo en ellas, en qué formato prefiere consumir la información, qué dispositivos utiliza con más frecuencia. En esta etapa descubriremos cuál va a ser la mejor manera de conectar con el comprador perfecto y cómo podremos atraer su atención.
- Objetivos y metas
La pregunta principal que nos debemos hacer en este punto es: ¿cuál es el objetivo principal del cliente? ¿cuáles son los objetivos secundarios? También es interesante conocer cuáles son sus sueños, sus metas o dónde quiere llegar.
- Retos y desafíos
No podemos olvidarnos de los retos y desafío a los que el cliente ideal se enfrenta día a día: falta de tiempo, demasiado trabajo, necesidad de un aumento de sus ventas, qué obstáculos encuentra a diario en su vida, qué le impide cumplir con sus objetivos o qué retos implica el puesto de trabajo en el que se encuentra.
- Qué podemos hacer para ayudarle
En este punto ya sabemos qué objetivos, metas y retos tiene nuestro cliente ideal, por lo que es el turno de ver cómo le podemos ayudar a conseguirlos. Tenemos que ver qué productos de nuestra empresa se adaptan mejor a sus necesidades y también comprobar si hay que hacer alguna mejora para poder ayudarle de una manera más efectiva.
- Objeciones
Nuestros clientes podrán tener ciertas objeciones ante la compra de determinados productos o servicios por lo que es interesante saber cuáles podrían ser de antemano. Si nos adelantamos a esas preocupaciones podremos intentar mejorarlas previamente para anularlas y que la compra siga su curso.
- Crear un mensaje
Por último, ahora que ya conocemos qué quiere nuestro comprador ideal, es el momento de crear un mensaje. Con toda la información que hemos ido recopilando a lo largo de todos pasos tenemos que elaborar un mensaje convincente, llamativo y directo que queremos transmitir a ese buyer persona para que se convierte en cliente.
Ventajas de contar con un buyer persona
Si todavía no estás convencido de que contar con un perfil de comprador perfecto es fundamental para la estrategia de marketing digital de tu empresa, te damos algunas ventajas que seguro terminan por convencerte:
- Sabrás localizar a tu cliente ideal de manera más efectiva lo que hará que generemos más tráfico a la web.
- Podrás hacer una segmentación más eficaz de tus clientes.
- Crearás estrategias más efectivas que te permitirán cumplir en mayor medida con tus objetivos establecidos.
- Elaborarás un mensaje mucho más personalizado, adaptándolo a diferentes perfiles de tu audiencia y clientes.
- Mejoraremos las estrategias de marketing y ventas para crear relaciones más cercanas con los clientes.
- Sabremos identificar las oportunidades óptimas para saber qué quiere cada usuario.
- Nos permitirá ahorrar gastos por cada cliente y lead.
- Podremos mejorar la productividad de nuestro equipo de ventas.
- Identificaremos dónde invierten el tiempo nuestros consumidores.
- Conoceremos con gran exactitud qué necesidades, problemas o retos tienen nuestros clientes.
- Crearemos el contenido correcto que nos están demandando nuestros compradores objetivo.
Es muy importante tener en cuenta que dependiendo de nuestros servicios o productos podremos tener uno o más buyers persona.
Para crear esta figura, son muy útiles las plantillas.
¿Tenéis en vuestra mente de forma clara cómo son vuestros buyers persona? Pensad que si no lo tenéis claro, es imposible, que sepáis con qué tipo de contenido le podéis atraer. Y sin contenido de valor, no hay posibilidad de captación de leads y de iniciar el proceso de venta.
