Cómo evitar la venta a puerta fría en empresas B2B

Hace algunos años era muy común abrir la puerta de nuestra casa a un vendedor de libros, sillones, enciclopedias o seguros. Por aquel entonces, los comerciales se repartían entre ellos las calles y oficinas a las que tenían que acudir para llamar a la puerta. Aquellos comerciales tenían un único objetivo: vender sus productos, ya que era la única forma de obtener una comisión.

El hecho de que un desconocido toque nuestra puerta y trate de vendernos un producto o servicio que no queremos es una de las partes más duras de la venta fría. Las empresas B2B tienen que ser conscientes de que existen otras maneras de llegar a sus clientes potenciales que son mucho más efectivas. Por eso, en este post explicaremos en qué consiste en realidad la venta a puerta fría y cómo poder evitarla.

Qué es la venta a puerta fría en empresas B2B 

Entendemos por venta a puerta fría a la actividad que las empresas llevan a cabo con llamadas y correos electrónicos. Hace 20 años la venta a puerta fría consistía en presentarse en casa de un posible comprador/cliente potencial para tratar de venderle un producto o servicio.

El 6 de octubre de 2018, el Gobierno aprobó un Real Decreto-Ley por el que prohibía la venta a puerta fría de los comerciales de electricidad y gas, prohibiendo así que las compañías de dicho sector puedan utilizar esta práctica para captar nuevos clientes. Es decir, las empresas del sector del gas y la electricidad no pueden contratar servicios en los domicilios de los clientes directamente, a no ser que el consumidor lo solicite.

Aunque esto nos parezca cosa del pasado, sigue habiendo compañías B2B que siguen utilizando el sistema de venta a puerta fría para vender sus productos. Esta forma de vender resulta muy invasiva y cada día está peor vista por los potenciales clientes. A nadie le interesa que le intenten vender algo que no necesita, de igual manera a nadie le gusta sentirse rechazado por un cliente cuando llama a su puerta.

Las compañías B2B deben tener claro que lo importante no es el producto o servicio que quieren ofrecer al cliente, sino la persona que está detrás de la puerta, es decir, nuestro cliente final.

En plena era del marketing digital no es tan común que se sigan empleando este tipo de ventas. Las empresas B2B que siguen vendiendo puerta a puerta tienen que ‘cambiar el chip’ y comenzar a diseñar una estrategia centrada en conocer mejor a su cliente potencial, escucharlo y hacerle llegar su producto o servicio y que sea el propio cliente el que decida si quiere comprar. 

El objetivo que deben perseguir las compañías B2B es posicionarse como un referente para sus clientes potenciales, para que sea el propio cliente el que nos llame para solicitar nuestros productos o servicios. De todas formas siempre existirá un porcentaje de nuestro público que no acudirá a nosotros directamente: por eso es necesario tener preparada una estrategia de comunicación no interruptiva ni invasiva que consiga acercarnos de una forma más sutil a estos clientes potenciales.,. Si estás interesado en conocer diferentes estrategias de captación, en este post de Zoping te enseñamos 17 estrategias de ventas para aumentar clientes.

Cómo evitamos la venta a puerta fría y mejoramos el proceso de captación de clientes

Es importante que no abordemos a nuestros clientes potenciales ni les colapsemos con información sobre nuestros productos o servicios. Una de las técnicas más acertadas para contactar con ellos es enviarles contenido que les resulte relevante, y así poder analizar su situación en el ciclo de venta en función de su interacción.

Algunas de las claves que debes conocer para evitar la venta a puerta fría y mejorar la captación de clientes son:

1. Tus clientes actuales son una gran fuente de información. Pídeles sugerencias, opiniones y recomendaciones.
2. Establece unos objetivos para dirigir una campaña. Piensa a qué audiencia quieres llegar, qué quieres conseguir con esta campaña o qué acciones vas a llevar a cabo.
3. Genera contenido relevante. Selecciona un buen contenido para enviar a tus clientes potenciales. El contenido es una pieza muy importante en tu proceso de captación de clientes. Crea contenidos que hagan que los usuarios anónimos estén dispuestos a dejarte sus datos.
4. Diseña y selecciona un buyer persona que represente a tu comprador ideal. Así, cada comunicación corporativa y cada campaña estarán 100% orientadas a él.
5. Establece puntos de comunicación para conocer las necesidades del cliente antes de reunirte con él.
6. Utiliza las redes sociales para captar a tus clientes potenciales.
7. No te apresures a la hora de vender. Deja que tu campaña siga su curso.
8. Asegúrate de lo que funciona y lo que no. Busca mejorar tu marca, posicionarla adecuadamente, genera nuevos leads y mejora su calidad.

Atraer nuevos clientes no es cuestión de ir puerta a puerta, sino de establecer una buena estrategia para mejorar tus ventas. En Zoping, agencia de inbound marketing, estamos especializados en desarrollar estrategias de Inbound Marketing para compañías B2B. Échale un vistazo a nuestra página web y a nuestros servicios, y encuentra el que más se adapte a ti y a tu empresa.

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