estrategias de ventas

17 estrategias de ventas para aumentar clientesQue el talón de Aquiles de cualquier empresa son las ventas ya lo sabrás, pero ¿Cómo podemos hacer para aumentar las ventas? ¿Qué estrategias o técnicas existen para incrementar los clientes? ¿Cuál es la estrategia perfecta para hacer crecer las ventas de tu empresa? En este post vamos a dar un repaso a todas las estrategias de ventas que tenemos a nuestro alcance, tanto a nivel online, como a nivel offline.

Técnicas tradicionales de venta

Las estrategias de ventas han existido siempre por lo que vamos a empezar por aquellas que fueron las primeras que ayudaron a las empresas a incrementar sus clientes y ventas.

  • Equipo comercial

El equipo comercial está formado por personas enfocadas en la búsqueda de clientes (prospección), contactar y visitar a los mismos con el objetivo de fijar una reunión de venta en la que poder presentar el producto o servicio con el objetivo de completar la venta.

    • Ventajas: El tener un equipo humano para incrementar ventas te permite contactar con muchas empresas en un período corto de tiempo.
    • Inconvenientes: El sistema tradicional de un equipo comercial consiste en ir a por los clientes, por lo que no saben si tienen la necesidad, ni si es el momento, por lo que la mayoría de las veces las visitas son meras presentaciones para dar conocimiento al posible cliente. Por lo general las tasas de cierre visita-cliente son bajas. Además disponer de un equipo comercial supone una inversión considerable para la empresa porque además del sueldo y las comisiones, debemos de sumar las dietas y gastos del equipo comercial para llevar a cabo sus tareas.
  • Publicidad offline

Era y es muy común promocionarse en revistas especializadas del sector, periódicos regionales y nacionales a nivel papel. La manera de hacerlo es muy sencilla, pagas una cantidad para tener un espacio dedicado a tu empresa.

    • Ventajas: Dependiendo de la tirada del medio puedes llegar a ser visible para muchas personas (clientes potenciales o no).
    • Inconvenientes: Es una estrategia de venta no tan enfocada a ventas, sino a comunicación o branding. Además es muy difícil de medir el retorno de la inversión de este tipo de técnicas.
  • Socios comerciales o representantes

Es muy parecido a tener un equipo comercial propio, pero en este caso no es un equipo exclusivo de tu empresa, sino que lleva otras marcas del sector y vende un amplio catálogo de productos o servicios al cliente final a cambio de una comisión.

    • Ventajas: Tiene un coste mucho menor que un equipo comercial propio, ya que la mayoría trabajan a éxito y sólo se le abonarán las comisiones si venden, no tienen otras gastos extra.
    • Inconvenientes: No tienen una dedicación completa a tu catálogo, por lo que eres uno más.
  • Venta por teléfono

Bajo los llamados Call Center, es una técnica enfocada en hacer muchas llamadas para tratar de cerrar ventas. Seguro que ya te han llamado a casa al medio día para venderte algo ¿verdad?

    • Ventajas: Consigues una gran alcance en poco tiempo.
    • Inconvenientes: Está muy mal visto por parte de los clientes y las tasa de cierre son muy bajas. Este tipo de técnicas de venta están pensadas para nichos de mercado muy concretos, y la verdad es que se sigue utilizando, por lo que a ciertas empresas les resultará rentable.
  • Venta por catálogo

¿Quién no ha recibido un catálogo en su casa para luego hacer una compra telefónica? El ejemplo más claro que me viene a la cabeza es VENCA. Consiste en enviar el catálogo impreso de tus productos a las direcciones de los clientes que lo solicitan para que puedan comprar.

    • Ventajas: Cuando no había venta online, permitía comprar desde casa. Ahora está más orientado a ser un canal de comunicación y crear un vínculo con el cliente.
    • Inconvenientes: El mundo online ha cambiado la manera de llegar los catálogos a los clientes, aunque todavía hay empresas que lo siguen haciendo. Ejemplo: Kalamazoo.
  • Ferias

¿Quién no ha asistido a una feria a buscar proveedores o clientes? Las ferias son un punto de encuentro de empresas en el que se generan muchos contactos profesionales y se conocen empresas nuevas. Hay ferias por todo el mundo y dependiendo del tipo del sector al que te dediques, te tocará viajar nacional o internacionalmente.

    • Ventajas: La generación de contactos y la promoción de la empresa son los dos puntos más importantes.
    • Inconvenientes: El alto coste de asistir, sobretodo si la feria es a nivel internacional. Requiere que parte del equipo se desplace al lugar (hoteles, transportes, dietas,…), gastos en marketing (stand, imprenta,…) y otros. La inversión en una feria puede oscilar de los 20.000 a los 70.000€. (Depende de sectores y lo que se quiera conseguir)
  • Anuncios en televisión

Lo mismo que en una publicidad escrita, dispones de un espacio en la programación del canal contratado para presentar tu empresa, producto o servicio.

    • Ventajas: Ayuda a lograr una gran visibilidad para la empresa, aunque el alcance dependerá del medio contratado.
    • Inconvenientes: Coste elevado y es complicado saber qué retorno de la inversión nos ha generado.
  • Buzoneo

¿Alguna vez has abierto el buzón y has encontrado un folleto de propaganda? Seguro que si. La estrategia de venta es muy sencilla, imprimes miles de folletos y contratas una empresa de buzoneo para que los entregue por ti en la zona geográfica que tengas como objetivo.

    • Ventajas: Lograr un alcance rápido en la zona objetivo y la inversión no es alta.
    • Inconvenientes: Es una acción puntual y si no llevas un control, no puedes medir el retorno de la inversión.

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Técnicas de venta digitales

Las estrategias de venta se están adaptando a los nuevos entornos digitales y las empresas deben adaptarse para combinarlas con sus actuales técnicas de venta.

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  • Página web

Ya sabrás lo que es una página web y lo más seguro es que ya tengas una para tu negocio. La página web de la empresa es el lugar al que dirigiremos a nuestros clientes potenciales. Por este motivo es importante contar con una página web actual, con un diseño atractivo y contenido de calidad. La página web de la compañía debe mostrar la identidad de la empresa, cuáles son sus servicios y qué productos ofrece. Es fundamental que el contenido sea original, resulte interesante para el visitante y aporte valor. El sitio web es la carta de presentación de la compañía en Internet y puede marcar la diferencia a la hora de atraer visitantes y captar clientes.

    • Ventajas: Disponer de una página web es prácticamente accesible para cualquier empresa y nos permite llegar a ser localizados por nuestros clientes potenciales, sean de dónde sean, sin limitaciones geográficas, por lo que aumenta la visibilidad de la empresa y la interacción con los posibles clientes potenciales.
    • Inconvenientes: Una página web que no está preparada para la venta no es más que una tarjeta de visita digital a la que sólo acceden los usuarios que ya te conocen. Una página web es una herramienta más de venta y debemos de explotarla para que nos ayude a aumentar las ventas.
  • Publicidad digital [SEM]

Consiste en pagar una cantidad a cambio de aparecer en medios digitales o buscadores. Si comparamos la publicidad digital con la tradicional, a nivel de costes es más asequible y podemos llegar

    • Ventajas: Más accesible a nivel de inversión que la publicidad offline y con un mayor grado de segmentación.
    • Inconvenientes: Si no monitorizamos nuestras campañas, los costes se pueden disparar y el retorno de la inversión ser nulo o negativo. Como toda publicidad directa puede que estemos impactando en usuarios que no están preparados para la compra, por lo que el alcance es alto, pero los resultados no lo son tanto.
  • Remarketing

Seguro que has sido objetivo del remarketing en algún momento. ¿Te acuerdas de cuando buscaste un producto en Google o Amazon, y luego te aparecían anuncios relacionados con tu búsqueda por todos los lados? Pues en eso consiste el remarketing, en impactar con anuncios segmentados a los usuarios que han mostrado un interés previo, es decir que ya han visitado tu página web.

    • Ventajas: Impactas sobre usuarios que ya han mostrado interés, por lo que su etapa en el proceso de compra está más avanzada.
    • Inconvenientes: Para llegar a conseguir conversiones se necesitan inversiones mensuales elevadas.
  • Redes sociales (Social Selling)

Canales digitales basados en grandes comunidades de usuarios. En Las redes sociales también son utilizadas para la venta, aunque el proceso de compra es algo más amplio, recuerda que en las redes estamos para informarnos y la mente no la tenemos pensando en comprar. La última de las claves para captar clientes en el sector industrial tiene que ver con las redes sociales. Las redes sociales tienen un gran potencial para conectar con nuestros clientes potenciales y darnos a conocer entre ellos. Además, gracias a las redes sociales podemos profundizar no solo en las relaciones personales, sino también en las profesionales. Otra de las grandes ventajas que presentan las redes sociales es que permiten crear una imagen de marca potente. Sin embargo, no todas las compañías deben tener presencia en todas las redes sociales. Es importante conocer bien el perfil de nuestro cliente ideal y saber en qué redes sociales tiene presencia. Cada compañía debe tener perfiles sociales en las redes en las que esté presente su cliente ideal.

    • Ventajas: Podemos llegar a impactar a muchos usuarios con pequeñas inversiones.
    • Inconvenientes: El usuario está en pensamiento ocio mayoritariamente y no está pensando en comprar.
  • Comprar bases de datos

Seguro que en algún momento has tenido la tentación de comprar una base de datos de emails y enviar una campaña de email marketing, si no lo has hecho ya. ¿Qué resultado has obtenido?

    • Ventajas: Es rápido de ejecutar, basta con utilizar un programa de emails masivos y enviar la campaña.
    • Inconvenientes: A nadie nos gusta recibir un email de venta directamente, por lo que estas campañas no suelen tener mucho éxito, aunque siempre hay excepciones.
  • Marketplaces

Seguro que conoces Amazon, uno de los marketplaces más importantes del mundo. Puedes subir tus productos a Amazon y ellos se encargan de venderlos por una comisión sobre las ventas. Hay muchos tipos de marketplaces que facilitan las ventas de una empresa. Los tienes que venden al cliente final (B2C) o de empresa a empresa (B2B). Un marketplace se encarga de poner en contacto a proveedores y compradores.

    • Ventajas: Pones tus productos o servicios a disposición de una masa crítica elevada de usuarios en pocos minutos y aumentas las ventas de tu empresa.
    • Inconvenientes: Sacrificas una buena parte de tu beneficio, por lo que tienes que controlar muy bien los números.
  • Email marketing

El email marketing es una de las estrategias digitales que mejor resultados ofrece. Consiste en crear tu propia base de datos de usuarios potenciales para comprar tus productos y servicios y comunicarte con ellos a través de email.

    • Ventajas: Disponer de una masa crítica de usuarios que te conocen e interactúan con tu empresa no tiene precio, creas un vínculo con tus suscriptores que a largo plazo es fundamental para aumentar las ventas. El email es el oro en Internet.
    • Inconvenientes: Crear una base de datos de calidad requiere tiempo y no es sencillo de hacer.
  • Posicionamiento SEO

Seguro que has realizado miles de búsquedas en Google, ¿verdad? El objetivo del SEO es alcanzar las primeras posiciones en Google para las búsquedas que realizan los usuarios.

    • Ventajas: El SEO es un comercial 24 horas trabajando para tu empresa. Cuando alcanzas las primeras posiciones el tráfico a tu página web incrementa y el número de contactos crece.
    • Inconvenientes: Se requiere tiempo y conocimientos técnicos para implementar una buena estrategia de SEO.
  • Marketing de contenidos

Consiste en crear contenidos de valor enfocados en tu cliente objetivo.Podemos decir que es el blog de una empresa, donde comunica sus noticias, novedades…pero el marketing de contenidos va más allá, su objetivo es resolver las dudas y problemas de los clientes potenciales. Si estás leyendo este post es porque nos has encontrado en Google o lo has visto en redes sociales y tienes un problema que resolver con tus ventas, de lo contrario no estarías aquí. Para trabajar bien el marketing de contenidos primero debes conocer bien a tu cliente ideal y detectar cuáles son sus problemas. Los visitantes no llegarán a nuestro sitio web por sí solos. Una buena forma de atraerlos es a través de una buena estrategia de marketing de contenidos. El marketing de contenidos es fundamental para captar clientes en el sector industrial. En este sentido, los contenidos deben estar enfocados a asesorar al usuario, aconsejarle y mostrar las ventajas de nuestros productos. La mejor forma para plasmar todos estos contenidos es a través de un blog en el que poder crear una comunidad de lectores interesados en nuestra temática que pueda llegar a convertirse en clientes. Sin embargo, muchas veces un blog no es suficiente. Como cada cliente potencial se encuentra en una fase diferente del embudo de ventas es necesario adaptar otro tipo de contenidos a esas etapas a través de ebooks, descargables, guías, etc.

    • Ventajas: Nos ayuda a posicionarnos como referentes en el sector, a ser encontrado por nuestros clientes ideales y a generar leads (clientes potenciales) interesados en nuestros productos o servicios.
    • Inconvenientes: Se requiere de conocimientos para poder implementar una buena estrategia de contenidos y tarda un tiempo en darnos resultados.

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