Marketing industrial

¿Cómo influye una estrategia digital en empresas industriales?

Aplicar una estrategia de marketing digital a una empresa industrial es uno de nuestros puntos fuertes y te lo queremos mostrar con este caso de éxito reciente.

Hablar de marketing es hablar de un término demasiado amplio y poco concreto. No es lo mismo el marketing tradicional que el marketing digital, por ejemplo. Y es que podemos dividir el marketing en muchas tipologías diferentes entre las que por supuesto se encontraría también el marketing industrial. Es posible que en alguna ocasión hayas oído hablar sobre marketing Industrial pero, ¿sabes en qué consiste? Sigue leyendo si quieres saber qué es el marketing industrial y cómo puede ayudar a las empresas industriales a crecer. Vamos a empezar comprendiendo qué es la industria.

Qué es la industria y qué tipos existen

La definición de industria es la siguiente: la actividad de la industria consiste en transformar materias primas en productos destinados al consumo intermedio o final. El fundamento de la industria siempre lleva consigo un proceso productivo que emplea capital y trabajo para conseguir su objetivo.

El concepto de industria lo podemos englobar en 3 grandes grupos según el peso:

• La industria pesada, la cual produce energía y máquinas, como por ejemplo la metalurgia, petrolera, de extracción…
• La industria semiligera, que utiliza productos a medio elaborar para convertirlos en bienes de equipo como maquinaria o vehículos.
• La industria ligera, principalmente orientada al consumidor final, por ejemplo el sector textil.

Las principales áreas de la industria son:

• Textil
• Automotriz
• Armamentística
• Eléctrica
• Ferroviaria
• Aeroespacial
• Vidriera
• Metalúrgica
• Informática
• Siderúrgica
• Farmacéutica
• Petroquímica
• Química
• Cementera
• Mecánica
• Robótica
• Tabacalera
• Alimenticia
• Cosmética
• Tecnológica
• Electrodomésticos

Qué es el marketing industrial

El marketing Industrial se basa en la relación directa entre empresas. Mientras que el marketing B2C está orientado a la relación entre empresa y consumidor, el marketing industrial se centra en la relación entre empresa y empresa. Es decir, en el marketing industrial el cliente es otra empresa que adquiere un producto o servicio con un objetivo industrial.

Ha ido ganando importancia y protagonismo a lo largo de los años hasta convertirse hoy en día en algo fundamental. De hecho, las empresas industriales que no aplican estrategias de marketing están abocadas a la inestabilidad y a situarse en la cola del mercado industrial.

El marketing para la industria se orienta al aumento de los contactos y clientes potenciales, de las ventas. Para ello es necesario trabajar en la mejora de las prestaciones técnicas de los productos a través de controles de calidad, avances técnicos y tecnológicos, agilización de procesos, automatización, etc. que permite determinar los precios de venta y añadir valor a los productos.

Características del marketing industrial

El marketing industrial, también conocido como marketing B2B (business-to-business), se centra en la venta de productos o servicios de una empresa a otra. Este tipo de marketing tiene características distintivas que lo diferencian del marketing dirigido al consumidor final (B2C). A continuación, se detallan algunas de sus principales características:

Mercado objetivo específico

El marketing industrial se dirige a un mercado mucho más reducido y especializado en comparación con el mercado de consumo. Las empresas objetivo suelen ser específicas y se identifican por sus necesidades industriales o empresariales.

Relaciones a largo plazo

Las relaciones entre las empresas en el mercado industrial tienden a ser a largo plazo. Las empresas buscan proveedores confiables y estables con los que puedan mantener relaciones duraderas.

Proceso de compra complejo

El proceso de compra en el marketing industrial suele ser más largo y complejo, involucrando a múltiples tomadores de decisiones y diferentes niveles de aprobación dentro de la empresa compradora.

Decisiones basadas en información

Las decisiones de compra se basan en un análisis detallado de la información. Los compradores industriales requieren especificaciones técnicas precisas, estudios de caso, referencias y pruebas de rendimiento.

Venta personalizada

La venta en el marketing industrial es altamente personalizada. Requiere un enfoque consultivo, donde el vendedor actúa más como un asesor que ayuda a resolver problemas específicos del cliente.

Demanda derivada

La demanda en el mercado industrial es derivada de la demanda en el mercado de consumo. Por ejemplo, si hay un aumento en la demanda de automóviles, la demanda de acero (necesario para fabricar automóviles) también aumentará.

Pocos compradores grandes

En el marketing industrial, suele haber pocos compradores, pero estos realizan compras en grandes volúmenes. Una pequeña cantidad de clientes puede representar una parte significativa de las ventas de una empresa.

Productos personalizados y técnicos

Los productos y servicios ofrecidos en el mercado industrial a menudo están altamente personalizados y tienen especificaciones técnicas que deben cumplir con las necesidades específicas del cliente.

Importancia del servicio postventa

El soporte técnico y el servicio postventa son cruciales en el marketing industrial. Los clientes industriales esperan un alto nivel de soporte continuo y mantenimiento de los productos adquiridos.

Comunicación y promoción

Las estrategias de comunicación y promoción en el marketing industrial suelen ser más técnicas y centradas en el contenido. Incluyen el uso de ferias comerciales, demostraciones de productos, seminarios técnicos, y publicaciones en revistas especializadas.

Estas características resaltan la naturaleza única y especializada del marketing industrial, donde la comprensión de las necesidades empresariales y la construcción de relaciones sólidas son fundamentales para el éxito.

Objetivos del marketing industrial

El marketing para empresas industriales tiene un objetivo principal: aumentar el número de contactos a través de clientes potenciales interesados en la adquisición de productos especializados y con músculo económico suficiente para poder hacer frente a las inversiones que estos productos suponen. Sin embargo, alcanzar este objetivo no es una tarea sencilla debido a la complejidad del mercado y la especialización del producto.

A todo esto es necesario sumar que en muchas ocasiones las empresas industriales tienen un perfil digital bajo o incluso nulo, por lo que es necesario darles a conocer esta realidad y la importancia de las nuevas herramientas digitales con capacidad para hacerles llegar a más clientes potenciales interesados en su producto.

En este sentido, el posicionamiento web, la publicidad o las redes sociales pueden jugar un papel diferencial para las empresas industriales. Cada vez son más las empresas industriales que comprenden esta realidad y dejan en manos de agencias de marketing B2B especializadas su estrategia de marketing industrial.

De hecho, las empresas que no se adapten a este escenario digital muy probablemente quedarán a la cola del mercado industrial y verán cómo las empresas que sí ejecutan acciones de marketing Industrial les adelantan y comen terreno. En muchas ocasiones, el marketing industrial tiene que cumplir también el objetivo de la modernización de la empresa y su apertura a la digitalización y a las herramientas digitales que el mercado pone a su disposición para ayudarles a crecer.

Las estrategias de marketing industrial deben añadir valor y favorecer la creación de conexiones y el aumento de contactos que se traduzcan en un mayor número de clientes potenciales. Otros de los objetivos de una agencia de marketing industrial es el aumento de las ventas de la compañía, la adaptación a los cambios y la evolución de la compañía y mejorar el posicionamiento de la empresa con respecto a su competencia.

Las claves del marketing industrial

¿Sabes cuáles son los elementos que nunca pueden faltar en una estrategia de marketing industrial? Descubre las claves que marcan la diferencia y la importancia del marketing industrial.

• Cómo identificar al cliente ideal y atraerlo

La primera de las claves del Marketing Industrial consiste en identificar al cliente ideal y lanzar un mensaje eficaz capaz de captar su atención y que lo atraiga. Cualquier estrategia de Marketing industrial debe comenzar por la identificación del cliente ideal. Para ello es necesario conocer bien a todos los individuos que participan en el proceso de compra del producto que ofrece la compañía. Es decir, conocer quiénes son los fabricantes, los distribuidores, los importadores, los comerciales, los consumidores finales, etc. Tener conocimiento sobre todos estos individuos implica conocer cuáles son sus desafíos y a qué problemáticas se enfrentan, datos realmente útiles para poder llevar a cabo la creación de un mensaje de marca que se ajuste a sus necesidades, resulte atractivo y genere valor para lograr su atracción.

Para identificar al cliente ideal resulta necesario plantearse una serie de preguntas que nos ayudarán a este fin. ¿A qué tipo de compañía nos interesa dirigirnos? ¿Qué tiene esa compañía que la hace diferente de las otras? ¿A qué sector o sectores se enfoca? ¿Cuántos trabajadores tiene? ¿Cuál es su facturación? ¿Es una compañía que opera a nivel local, nacional o internacional?

Cuando tengamos el perfil de la compañía claro deberemos profundizar más en la identificación del cliente ideal. Es importante saber quién es la persona encargada de mantener las negociaciones con nuestra compañía durante el proceso de compra industrial, quién es nuestro interlocutor, qué rol ocupa dentro de su organización, cuáles son las motivaciones por las que se ha decidido a contactar con nuestra compañía, a qué problemas se enfrenta durante la toma de decisión, si necesita información extra, cuáles son sus dudas…

Una vez identificado nuestro cliente ideal ya sabremos a quién debemos dirigir nuestro mensaje de marca, que es lo siguiente en lo que se debe trabajar. Es necesario lanzar un mensaje de marca efectivo, con el que nuestro cliente ideal se sienta identificado para que atraerlo resulte más sencillo. Para ello es necesario esforzarse en transmitir qué necesidades puede cubrir nuestro producto, cuáles son los beneficios que nuestra compañía ofrece a sus clientes y qué nos diferencia a nosotros como compañía del resto de competidores. Además, por su puesto, de definir una llamada a la acción eficaz.

A la hora de definir el cliente ideal o público objetivo resulta interesante involucrar tanto al equipo de marketing como al equipo de ventas de la compañía. Al fin y al cabo es fundamental que los diferentes departamentos de una empresa trabajen alineados en una estrategia común que contribuya a alcanzar los objetivos marcados.

• La importancia de la página web

La segunda de las claves dentro de la importancia del marketing industrial hace referencia a la infraestructura web de la compañía. Una de las herramientas de Marketing más potentes de las que dispone o puede disponer una compañía es su página web.

Cada vez son menos las empresas que no disponen de una página web corporativa. Sin embargo, en el mercado industrial todavía queda mucho trabajo que realizar en este sentido. Hoy en día no basta con tener una página web, se trata de ir mucho más allá. Cualquier página web describe los servicios y productos que ofrece esa compañía, pero es necesario construir una imagen de marca digital y posicionarnos en los motores de búsqueda.

La página web de la compañía es el lugar al que debemos dirigir a nuestro público objetivo. El lugar donde el visitante se convertirá en lead y atravesará nuestro embudo de ventas. Todo esto será mucho más sencillo de lograr si el sitio web cumple con una serie de requisitos:

• • Contar con un gestor de contenidos flexible y de fácil usabilidad que permita la actualización de contenidos constante de manera sencilla.
  • Trabajar el SEO para mejorar el posicionamiento web de la página de la compañía con las palabras clave que más interesen.
  • Disponer de contenido original, que genere valor, esté redactado correctamente y con el que el público objetivo pueda sentirse identificado.
  • Contar con un diseño atractivo que contribuya a la creación de una imagen o identidad corporativa.
  • Que funcione correctamente tanto en dispositivos móviles como en ordenadores. Que tenga un diseño responsive.
  • Pensar la ruta que queremos que los visitantes sigan dentro del sitio web para convertirse en leads.

• Cómo generar tráfico en Marketing Industrial

La tercera de las claves de la importancia del marketing industrial tiene que ver con las estrategias para generar tráfico. Antes de generar tráfico es fundamental tener identificado a nuestro cliente ideal, contar con un mensaje claro y efectivo y tener preparado nuestro sitio web.

Existen muchísimas formas diferentes para atraer tráfico, desde asistir a eventos como ferias o congresos especializados sobre nuestro sector hasta confeccionar una estrategia de email marketing para hacer llegar nuestros contenidos más relevantes a los registros de nuestra base de datos. La explotación de la publicidad convencional en televisión, radio y prensa; la colocación de banners publicitarios en otras páginas web relacionadas con nuestro sector; lanzar campañas de PPC, trabajar el posicionamiento web, creación de perfiles en las redes sociales más utilizadas en el sector, diseñar una estrategia de marketing de contenidos o la creación de un blog con contenido de valor.

Los clientes no van a contratar nuestro producto si no nos damos a conocer. Es fundamental participar en todos aquellos lugares en los que están presentes las empresas de nuestro sector. Salir a buscar a nuestro cliente ideal para atraerlo y generar tráfico en nuestro sitio web para alcanzar nuestros objetivos comerciales.

Es indispensable que las compañías del sector industrial entiendan la importancia de los canales que existen hoy en día para generar tráfico web. A través de estos canales es posible segmentar de manera precisa el público al que queremos dirigir nuestro mensaje comercial, además de permitirnos medir los resultados. Estos nuevos canales son además más baratos que los canales tradicionales.

• Cómo generar leads en Marketing B2B

La gran parte de las compañías del sector industrial venden productos complejos y sus páginas web no cuentan con tiendas online ni pueden hacerlo. Lo que sí es cierto es que se pueden generar leads en marketing B2B a través de formularios de contacto dentro del propio sitio web, y estos mismos juegan un papel fundamental dentro de la importancia del marketing industrial.

De nada sirve generar tráfico al sitio web si este no se convierte en lead. El tráfico no tiene valor si no se convierte en una oportunidad real de negocio. En el mercado industrial los productos son complejos, especializados y técnicos y los procesos de compra son largos y requieren de búsqueda exhaustiva de información antes de ejecutar la decisión de compra.

Es fundamental convertir visitantes en leads. En los procesos de compra de productos industriales se investiga y busca mucha información y nosotros debemos tomar acción en este sentido. Debemos aportar contenido de valor a nuestros visitantes dentro del sitio web y a cambio solicitar algunos datos personales como el correo electrónico. De este modo estaremos convirtiendo visitantes en leads interesados en la compra de nuestro producto.Está probado que conseguir leads a través de contenido que aporta valor al usuario es mucho más efectivo que agobiarle con llamadas comerciales y técnicas intrusivas.

• Cómo aumentar las ventas en Marketing Industrial

Aumentar las ventas es otras de las claves del Marketing Industrial. Para ello es necesario, sin duda, contar con leads cualificados, uno de los mayores desafíos del Marketing B2B. Captar clientes en el sector industrial puede ser complicado pero para eso están las estrategias de Marketing B2B.

Las compañías industriales necesitan comprender la diferencia entre los leads que se consiguen a través de los canales tradicionales y los leads que llegan desde Internet. Los leads generados a través de Internet son leads con necesidades concretas y reales y buscan satisfacerlas. Son por tanto leads interesados en nuestro producto porque con él podemos ayudarle a satisfacer su necesidad.

Sin embargo, no todos los leads se encuentran en el mismo punto del embudo de conversión. Para poder aumentar las ventas resulta fundamental identificar en qué punto del embudo se encuentra cada lead para acompañarlo y guiarlo a través de él hasta la compra, hasta la conversión en cliente final.

• Cómo madurar leads en Marketing B2B

La sexta de las claves del Marketing Industrial se refiere a la maduración de leads. Para madurar leads es necesario contar con una base de datos de contactos. La maduración de leads es fundamental para guiar a los clientes potenciales a través del proceso de compra hasta que se conviertan en clientes finales tras haber adquirido nuestro servicio o producto.

Una estrategia de maduración de leads debe continuar educando al cliente potencial y ayudarle porque todavía no está preparado para realizar la compra. También debe mostrar a la compañía como la mejor opción posible por su experiencia y grado de especialización para fortalecer la confianza del cliente potencial en nuestra compañía. Si como compañía contribuimos a estar en la mente del cliente potencial, cuando este esté preparado para la compra tendrá muy en cuenta nuestra opción.

Para la maduración de leads es necesario contar con contenido de calidad, que genere valor y resulte útil. Este contenido debe estar adaptado a la fase del embudo de conversión en el que se encuentre cada lead. A día de hoy existen muchas tipologías diferentes para ofrecer este contenido: ebooks, posts de blog, infografías, guías, vídeos, etc. Además, se puede hacer llegar todos estos contenidos a los clientes potenciales a través de muchos canales diferentes: newsletters, blog, redes sociales, publicidad, etc.

• Medir el retorno de la inversión (ROI) – indicadores industriales de marketing

La última de las claves del Marketing Industrial tiene que ver con el ROI o retorno de la inversión. Al fin y al cabo el objetivo común que deben perseguir tanto el departamento de marketing como el departamento de ventas de una compañía debe ser el crecimiento de la propia compañía y la consecución de ingresos. Es fundamental que tanto el equipo de marketing como el de ventas trabajen alineados en la misma dirección porque sus objetivos son los mismos.

Para que el marketing Industrial pueda generar un ROI positivo es importante contar con herramientas de analítica, además de que marketing y ventas tengan una comunicación fluida y un intercambio de información constante a través de reuniones y actualizaciones. A continuación vamos a ver cuáles son algunas de las mejores métricas que hay que tener en cuenta en toda estrategia de marketing industrial. Ya que si los sabemos medir e interpretar correctamente también sabremos si los esfuerzo se traducen en resultados medibles y tangibles.

• • Volumen de visitantes (tráfico web)

La cantidad de visitas que recibe el sitio web es sin duda uno de los indicadores más fáciles de medir. Es recomendable no solo mirarlo día a día, sino también cada semana y cada mes para poder hacer un balance de cómo ha ido la evolución y qué contenidos del blog o de la propia web han tenido más repercusión e impacto.

Consultar el tráfico web también nos permite ver de dónde vienen las visitas, cuáles han sido las visitas orgánicas, a través de qué palabra, enlaces directos, redes sociales o si las campañas de correo electrónico que se hayan podido hacer han sido efectivas.

El hecho de realizar un análisis con estos datos nos ayudará a determinar si los esfuerzos de marketing que estamos realizando están dando buenos o malos resultados.

• • Cuánto tiempo

El tiempo medio que una visita permanezca en la página web es un buen indicador de si el contenido que se ofrece es relevante o no o si es realmente lo que está buscando el visitante.

Este tiempo también va relacionado con la tasa de rebote, que nos indica si las personas han abandonado el sitio casi al momento de llegar. Si esa tasa de rebote es alta significa que no han encontrado lo que estaban buscando y hemos fallado con el contenido que ofrecemos.

• • Número de contactos generados (leads o clientes potenciales)

Cada oferta y cada formulario que rellenen los clientes potenciales nos permite recopilar datos sobre cómo son y qué necesidades tienen. Podremos saber dónde trabaja, para qué empresa, qué posición tienen dentro de ella… es decir, obtenemos información muy interesante que podremos utilizar para alcanzar nuestros objetivos.

Aquí es importante que midamos el número de clientes potenciales cualificados, es decir, aquellas personas a las que les interesa nuestro negocio frente a aquellas que son sólo visitantes del sitio web.

Contar con una web que ofrezca resultados favorables no es algo sencillo sino que es un camino largo y complejo al que hay que dedicar el tiempo necesario. Y es que hay que tener claro que un visitante no se convierte en cliente de inmediato nada más visitar la web.

El viaje del comprador en el marketing industrial hay que verlo como una sucesión de conversiones. Y al medir y rastrear esas conversiones podremos seguir el recorrido del cliente potencial a través del embudo y poder dirigirlo por el lugar adecuado en el momento correcto para que se convierta en cliente final. Una buena tasa de conversión nos indica que estamos haciendo las cosas bien y estamos consiguiendo los objetivos establecido en el plan de marketing.

• • Número de clientes generados

El lead nurturing es una técnica del marketing orientada a la maduración de leads para alcanzar nuestros objetivos y que se conviertan en clientes.

Como el proceso de venta en el sector industrial es largo, una de las opciones es configurar campañas de correo electrónico para ofrecer a los leads aquella información que puede ser de su interés. Esto nos permitirá crear una relación de confianza, ya que no solo conocen nuestros productos sino que además les ofrecemos consejos y soluciones a sus problemas.

En este caso, es muy importante monitorear la apertura de los correos, qué tasa de clics tienen los enlaces o si hay baja tasa de suscripción o apertura. Si estos dos últimos casos se dan a menudo significa que no estamos ofreciendo un contenido de calidad para los destinatarios de los correos.

• • Rendimiento de las landing page y CTA

Otro de los indicadores que nos muestran hasta qué punto la web que tenemos es la adecuada para una correcta estrategia de marketing industrial es comprobar el rendimiento de las landing pages y los CTA que tengamos en ellas.

Una de las formas más efectivas de obtener conversiones es colocar llamadas a la acción o CTA (call to action) con diferentes ofertas en las páginas de destino. Los CTA permiten que los visitantes rellenen un formulario con sus datos, dejando información de relevancia para la empresa a cambio de un contenido de interés para ellos.

En Zoping, como Agente Digitalizador del Digital Tool Kit, somos expertos en marketing industrial y ayudamos a nuestros clientes a conseguir sus objetivos en ventas y visibilidad.