estrategia de inbound marketing industrial

Inbound Marketing la silucion de las ventas de la industria-01

Inbound Marketing la silucion de las ventas de la industrial
Si has llegado a esta página, estarás buscando estrategias de marketing industrial que te ayuden a conseguir más clientes potenciales y aumentar ventas ¿Si o no?. Primero quiero explicarte que la estrategia digital por excelencia es el inbound marketing industrial. ¿Por qué? Porque atrae hacia tu empresa clientes potenciales con la necesidad de compra y buscando un proveedor que solucione sus problemas.

Los objetivos que cumple una estrategia de marketing basada en la metodología inbound son:

  • Aumentar clientes
  • Aumentar ventas
  • Completar las agencias de los representantes de ventas
  • Conseguir clientes potenciales cualificados (leads de calidad)
  • Aumentar el tráfico hacia tu sitio web
  • Expandir tu empresa hacia otros mercados
  • Aumentar tu base de datos de prospectos interesados
  • Que tus clientes te encuentren en Google
  • Mejorar la visibilidad de marca

Cómo definir una estrategia de inbound marketing para empresas industriales

flywheel inbound marketing

  • Los objetivos a cumplir: vitales para poder medir.

    Antes te hemos listado los principales objetivos que logra el inbound marketing industrial. ¿Cuáles estás persiguiendo? Debes definir objetivos medibles, basados en crecimiento numérico y en tiempo de plazo límite. Por ejemplo: Aumentar las ventas un 15% en el año 2020 o conseguir 40 leads cualificados el tercer trimestre del año. La razón de hacerlo así, es que podamos medir su evolución y podamos tomar decisiones acertadas para alcanzarlos.

  • El presupuesto: uno de los elementos principales de las estrategias de marketing

    Llevar a acabo una estrategia de inbound marketing industrial necesita de una serie de elementos para poder llevarse a cabo de una manera efectiva y rentable.

    • El personal es imprescindible para poder llevar a cabo la estrategia. Aquí tienes varias opciones, contratar personal, subcontratar a una agencia especializada en inbound marketing o un freelance/autónomo. En esta infografía te mostramos la casuística de cada una de la opciones.
      Ventajas de contratar una agencia de inbound marketing
    • Las herramientas son otro coste que debes tener en cuenta. Para poder llevar a cabo una estrategia de marketing de manera efectiva y poder medir los resultados para tomar las decisiones correctas. Hablando de inbound marketing industrial, la herramienta top es HubSpot. También vas a necesitar herramientas más específicas de cada área de la estrategia como por ejemplo SEMrush para SEO.
    • Las estrategias del día a día también necesitan tener una partida en los presupuestos como pueden ser las campañas de publicidad en Google Ads, Social Ads, colaboración con blogs…
  • La puesta en marcha: las fases de una estrategia de inbound marketing industrial

    • La atracción: ¿Cómo hago que mis clientes potenciales me encuentren? Los canales principales para conseguir tráfico cualificado son el SEO, las redes sociales, el contenido, la publicidad y la página web.
    • La conversión: ¿Cómo conseguir que tus clientes muestren interés? Conseguir los primeros datos de un cliente potencial es importante para luego calificarlo. ¿Qué les puedes ofrecer a tus clientes para que les interese tanto que te den sus primeros datos (nombre, email, puesto en la empresa…?
    • El cierre: ¿Cómo pasar un contacto frío a cliente? Aquí la automatización de marketing hace el resto. Conocer los problemas y desafíos de tu cliente objetivo es muy importante para pasar un contacto frío a caliente y que termine siendo cliente.

Otras estrategias de marketing industrial

  • La venta a puerta fría

    Esta ha sido la principal fuerza de ventas de las empresas industriales y sigue siendo una de las más utilizadas. Consiste en prospectar listados de empresas que pueden ser susceptibles de necesitar nuestros productos y llamar hasta concertar visitas comerciales en persona. Pero estas estrategias de marketing industrial son:

    • Poco efectivas, rara vez nos ponen en contacto con la persona que toma las decisiones.
    • Poco rentables, hay que invertir mucho tiempo y dinero para concertar entrevistas.
    • Desgastan al personal comercial.
  • Las ferias del sector

    Hay que destinar una amplia partida de presupuesto para poder asistir a ferias del sector industrial (stand, desplazamientos, alojamiento…) Siguen funcionado, pero se pueden acompañar de estrategias digitales que te permitan continuar en contacto con los clientes potenciales que has captado en la feria. Estas son algunos de los directorios donde puedes encontrar ferias internacionales.

    nFerias.com
    expodatabase.de
    10times.com
    afe.es

  • El boca-oreja o recomendaciones

    Son nuestros clientes actuales quienes nos prescriben a otros posibles clientes interesados, pero ¿quieres que las ventas de tu empresa dependan solamente de esta técnica?

Nueva llamada a la acción

Por qué el inbound marketing industrial es la estrategia definitiva

Cada día se oye más que las técnicas de marketing clásicas como envío de emails masivos o la prospección de llamadas en frío, no se centran en el cliente, son intrusivas y no gustan a los consumidores, esto influye enormemente en las tasas de conversión de las empresas.

El Inbound marketing, al contrario, son estrategias orientadas a cliente que hacen hincapié en las necesidades del comprador. La clave de una estrategia inbound radica en la creación de contenido relevante y de calidad que ayuda a resolver los problemas de los visitantes, por lo que es el comprador quien primero interactúa con la empresa y no al contrario. A medida que esta estrategia va convenciendo a la industria, cada vez más empresas plantean reducir los presupuestos de marketing tradicional en favor del inbound marketing.

  • El ROI del inbound marketing es totalmente medible, según un estudio de Hubspot más del 60% de las agencias de marketing valoran el inbound marketing como efectivo, frente al 49% del marketing tradicional.
  • El 76% de los clientes generados por inbound marketing tienen un menor coste de adquisición frente a los conseguidos por marketing tradicional.

En la actualidad, lo normal es que las empresas B2B destinen un 10% de su presupuesto para marketing y más del 50% preven invertir más al año siguiente. Por lo general ese 10% permite mantener los mismos ingresos actuales y se establece un 15% si queremos abrir nuevos mercados e incrementar las ventas en el sector industrial. Pero, ¿el hecho de aumentar el presupuesto para marketing hace que las ventas aumenten?

Las empresas industriales invierten más en I+D, oficinas o herramientas en lugar de marketing. ¿Por qué? Cada industria tiene sus razones, pero la más importante es que es más sencillo medir el ROI o retorno de la inversión en estas áreas más que en el marketing.

A todo esto sumamos que el sector industrial todavía utiliza técnicas de marketing tradicionales porque les ha funcionado durante muchos años y todavía les sigue funcionando.

  • ¿Quitar publicidad de la revista del sector? “Nuestros clientes la compran.”
  • ¿Dejar de ir a ferias del sector industrial? “Siempre lo hemos hecho y nos ha funcionado.”
  • ¿Disminuir el número de comerciales? “Es nuestra única fuerza de ventas.”
  • ¿Qué pasa cuando las ventas se estancan?

En el momento que las ventas caen, el primer presupuesto que se reduce es el de marketing, especialmente en las PYME. Al intentar reducir al máximo los gastos se valoran las partidas esenciales y las opcionales y marketing suele considerar una partida opcional. Este es el primer error que se comete, ya que el marketing es la única partida destinada a mantener y mejorar las ventas del sector industrial. Se piensa que la cartera de clientes actual ayudará a pasar la mala racha, pero lo normal es que si las ventas bajan también bajen en clientes habituales.

La culpa de reducir el presupuesto de marketing no se le puede asignar a quién lo ha ordenado, sino que desde el departamento de marketing hay que enfocarse en demostrar el retorno de inversión (ROI) de las estrategias de marketing implementadas y solo así marketing pasará a ser una partida esencial en el sector industrial.

La única manera de hacer crecer una empresa industrial es pensar una estrategia, aumentar el presupuesto en marketing y apostar por el digital. Un equipo de ventas tradicional mantiene la facturación o la hace crecer lentamente, sólo una estrategia digital puede hacer crecer exponencialmente.

  • ¿Cómo el inbound marketing puede ayudar al sector industrial?

Imaginemos una empresa industrial está dispuesta a aumentar su presupuesto de marketing digital para aumentar el número de pedidos.

El gerente de la empresa industrial X, especializada en la fabricación de piezas para la automoción, quiere aumentar sus ventas un 15% el año que viene. La empresa invirtió el año pasado 450.000 € en marketing tradicional. Este año han decidido apostar por una estrategia de inbound marketing para aumentar sus ventas. El presupuesto en marketing se mantuvo, pero decidieron destinar una partida de 60.000€ a la estrategia de inbound marketing.

Esta estrategia consistía en:

    • Renovar el sitio web para adaptarlo a la estrategias inbound.
    • Una estrategia de contenidos orientados a los buyer persona objetivo.
    • Colaboración con sitios web especializados del sector.
    • Mayor presencia en las redes sociales LinkedIN y Facebook.
    • Creación de Landings y Lead Magnet para captación de leads.
    • Estrategia de captación de leads a través de LinkedIN.

El resultado fue:

    • El tráfico aumento en un 300%
    • La cantidad de contactos aumento un 25%
    • Aumento la base de datos de clientes potenciales.
    • Aumentaron las ventas un 15%.

Conclusión

Tanto si las ventas bajan como si se estancan, la solución no es disminuir su presupuesto de marketing, sino apostar por una estrategia de inbound marketing para el sector industrial. No puedes alcanzar objetivos más altos sin invertir más. No puedes hacer crecer tu empresa si no inviertes de manera continua en marketing estratégico.

No digo que tengas que dejar de lado el marketing tradicional, sólo que hay que diversificar y apostar por técnicas de marketing digital que calan mejor en el público objetivo actual y que está por venir. 

Más del 80% de los usuarios buscan en Internet antes de comprar un producto o contratar un servicio. ¿No es mejor que encuentren a tu empresa en lugar de a la competencia? Si quieres tener una ventaja competitiva, alcanzar tus objetivos y ser un referente en el mercado, !Aumenta el presupuesto de marketing y pásate al inbound marketing!