Qué es el mercado industrial
Al hablar sobre marketing industrial es necesario conocer el escenario en el que se produce, el mercado industrial. Resulta fundamental conocer las particularidades de este mercado para poder desarrollar una estrategia de marketing b2b eficaz. Antes de que les compañías se lancen a captar clientes en el sector industrial es necesario estudiar su mercado y conocer sus características. Si quieres conocer con detalle qué es el mercado industrial no te pierdas este post.
Qué es el mercado industrial
El mercado industrial está compuesto por las diferentes compañías que adquieren bienes y servicios para la elaboración de otros productos. En el mercado industrial las compras las realizan compradores industriales o usuarios industriales que muchas veces responden al perfil de empresas fabricantes. Por ejemplo, una empresa de telefonía compra en el mercado industrial un número determinado de baterías para la producción de sus teléfonos, que posteriormente pondrá a la venta.
En el mercado industrial es habitual la producción a gran escala. Se fabrican grandes cantidades de un producto determinado, sin embargo el número de compradores es reducido. Se trata de un mercado muy especializado en el que las relaciones comerciales son largas y complejas debido a las grandes inversiones que suponen y la necesidad de tiempos de reflexión.
Además, el mercado industrial tal y como lo conocemos hoy se caracteriza por la competencia y colaboración entre compañías. Al tratarse de un mercado muy especializado en el que se comercializa con productos muy específicos, resulta necesaria la colaboración entre compañías productoras. Es decir, el producto final que llega a manos de un usuario ha sido fabricado por una empresa a partir de muchos productos elaborados por otras compañías.
A pesar de la competencia del mercado industrial, sí que es cierto que hay espacio para la cooperación. Al fin y al cabo un producto final requiere de diversas materias primas.
Características del mercado industrial
El concepto de mercado industrial tiene sus propias características y resulta fundamental conocerlas antes de plantear cualquier estrategia de marketing industrial. Las principales características del mercado industrial son:
Especialización
Las compañías que venden servicios y productos industriales en el mercado B2B son compañías especializadas. Se trata de empresas especializadas en una tecnología concreta o en un producto concreto.
Número reducido de compradores
La especialización del mercado B2B favorece que el número de compradores sea reducido. Los productos que se comercializan en el mercado B2B son tan específicos y concretos que condicionan el número de compradores potenciales.
Periodos de compra / venta largos
Otro tema ligado a la especialización del mercado son el proceso de venta en el sector industrial y el periodo de compra. En el mercado B2B se trata de periodos largos y operaciones complejas marcadas tanto por la especialización de los productos como por las cantidades de dinero que se invierten. El proceso de compra industrial sigue sus propias etapas.
Alto poder adquisitivo
El mercado industrial mueve grandes cantidades de dinero y las compañías que se dan cita en él tienen un alto poder adquisitivo. Las empresas industriales que participan en el mercado B2B tienen un ticket medio alto.
Geografía
El concepto de mercado industrial tiene a concentrarse en zonas concretas, tanto urbanas como rurales. Se trata de zonas que bien por tradición industrial o bien por su situación estratégica juegan un papel destacado en el entramado industrial. Estas zonas industriales concentran gran parte de la producción industrial del territorio en el que se encuentran y generan un gran volumen de producción y puestos de trabajo.
Ejemplos de mercado de bienes industriales
Aunque podría dividirse de muchas maneras diferentes, tradicionalmente el mercado B2B se ha dividido en cuatro grandes segmentos o tipos de mercados:
Mercado agrícola
El mercado agrícola es en el que se comercializa la materia prima de tipo agrícola para que puedan producirse otros bienes y servicios. Se trata de uno de los mercados B2B más presionados debido al crecimiento de la población y la escasez de alimentos en algunas zonas que empujan a la mejora de la productividad.
Mercado de reventa
El mercado de reventa, o mercado revendedor, es en el que intermediarios adquieren productos para luego ser revendidos. En muchos casos se juega con los periodos de tiempo y una vez comprado el producto se espera a que haya necesidad para poder revenderlos a mayor precio. En este tipo de mercado B2B el intermediario juega un papel fundamental.
Mercado del sector oficial
En el mercado del sector oficial también conocido como mercado gubernamental, participan los gobiernos, así como instituciones, administraciones y organismos gubernamentales como oficinas, hospitales, colegios, bases militares, etc. Este mercado se desarrolla bajo licitaciones competitivas.
Mercado de empresas sin ánimo de lucro
En este mercado B2B participan empresas sin ánimo de lucro que no pueden producir dinero del mismo modo que las participantes en los otros tipos de mercados industriales. Está conformado por instituciones heterogéneas: ONGs, iglesias, universidades, sindicatos, museos, partidos políticos, etc. En este caso sus fondos proceden de donaciones, caridad, ayudas, subvenciones, etc.
Ejemplos de productos vendidos en el mercado industrial
Los productos dentro del concepto de mercado industrial los podemos agrupar, y estos son los más comunes:
- Bienes de equipo pesados
- Bienes de equipo ligeros
- Sistemas
- Materias primas
- Suministros
- Componentes y accesorios
- Servicios
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