Cómo hacer publicidad de productos industriales
Para explicar el término publicidad industrial es necesario hacer referencia al marketing industrial y todo lo que este concepto engloba. Hasta hace relativamente poco tiempo las empresas B2B promocionaban sus productos y servicios a través de canales de comunicación tradicionales. Sin embargo, las claves del marketing industrial han cambiado y también la manera de enfocar las estrategias de marketing industrial y su publicidad.
Muchas de las técnicas que se empleaban hasta ahora han quedado obsoletas y cada vez son más las compañías que optan por nuevos enfoques. El inbound marketing, por ejemplo, es uno de los que más protagonismo ha ganado en los últimos tiempos. Muchas industrias ya empiezan a planificar sus campañas publicitarias industriales siguiendo esta metodología.
Inbound Marketing y publicidad
el Inbpund Marketing se basa en la atracción para lograr una serie de resultados y sin perder de vista al cliente en ninguna de las etapas del proceso de compra industrial. Muchas empresas industriales han entendido la necesidad de conectar con el usuario a través de la publicidad industrial. Además, esta manera de hacer publicidad B2B es mucho menos intrusiva y consciente de las necesidades del cliente.
Sin embargo, a la hora de hacer publicidad industrial es necesario conocer bien el mercado industrial y sus particularidades. Se trata de un sector muy especializado en el que las relaciones comerciales entre compañías son largas y complejas y donde se invierten grandes cantidades de dinero.
Los productos industriales necesitan estrategias de inbound marketing industrial muy específicas. De nada servirá llevar a cabo las estrategias de publicidad que funcionan en otros sectores o mercados porque el mercado industrial tiene sus propias características.
Claves del branding industrial
Necesitas una página web
La página web de la compañía es fundamental para poder hacer publicidad industrial. El Marketing Industrial ha cambiado de escenario a Internet. No tener una página web es partir en clara desventaja respecto a nuestros competidores. Si adoptamos una estrategia de publicidad industrial basada en la metodología inbound necesitamos una página web.
Como hemos dicho el concepto de inbound tiene que ver con el poder de atracción y nuestra página será el lugar al que atraigamos a nuestros clientes potenciales. Una página web es un escaparate estupendo para mostrar nuestros productos y servicios, mostrar quiénes somos y qué hacemos como compañía. Se trata de nuestra carta de presentación en Internet y el lugar al que dirigir a los usuarios que queremos convertir en clientes. Nuestra página web juega un papel destacado en la estrategia de publicidad industrial como eje de la atracción del usuario.
Sin embargo, no basta con crear una web y ya está. La página web de la compañía debe cumplir una serie de premisas para funcionar correctamente:
- Hay que mostrar quiénes somos y qué hacemos: a qué nos dedicamos y qué es lo que ofrecemos.
- Además, siguiendo con el enfoque inbound, en el que el usuario es el centro de la estrategia, la página web debe recoger las necesidades de los clientes potenciales.
- A través de nuestra web debemos transmitir soluciones a las necesidades de nuestros posibles clientes.
- Que nuestra página transmita confianza para poder conectar con el usuario.
- En el sector industrial, al tratarse de un sector muy especializado, cobran especial relevancia los aspectos técnicos. Por eso nuestra página web tiene que mostrar aspectos relativos a la especialización, tecnología, calidad, innovación, etc.
Marketing de contenidos
La publicidad industrial no podrá ser efectiva si no se apoya sobre una estrategia de marketing de contenidos sólida. El marketing de contenidos juega un papel esencial en cualquier estrategia de publicidad B2B.
Debemos apostar por contenido original y de calidad, que resulte tanto útil como relevante al usuario y genere valor. Además, atendiendo al enfoque inbound, el contenido debe adaptarse a las necesidades del cliente potencial en la fase del ciclo de compra en el que se encuentre.
Un blog, las redes sociales o incluso el email marketing son herramientas muy valiosas para poder desarrollar nuestra estrategia de marketing de contenidos. El contenido es además ideal para transmitir confianza al usuario y acompañarle en su proceso de compra.
A través del contenido podemos educar al usuario y guiarlo por el embudo de conversión hasta que esté listo para hacer la compra. Una de las ventajas del marketing de contenidos es que hoy en días son muchísimos los formatos disponibles: vídeos, infografías, guías, ebooks, libros blancos, etc.
Para que la publicidad industrial sea efectiva el marketing de contenidos no debe perder de vista al cliente potencial. El contenido tiene que ajustarse a las necesidades del buyer persona para ayudar al usuario a avanzar en su proceso de compra. Además, el contenido debe trabajarse de manera estratégica, tanto en su ubicación como en el momento de mostrarlo. Las landing pages y las calls to action pueden sernos de gran utilidad en este sentido.
Automatización
La última de las claves de la publicidad industrial es la automatización. Los procesos automatizados son habituales en las estrategias de Inbound Marketing y, por supuesto, también en nuestra estrategia de publicidad B2B.
La especialización del sector industrial unida a las grandes inversiones que se realizan provocan que las relaciones comerciales entre compañías sean largas y complejas. Una de las mejores formas de contribuir a que los clientes potenciales avancen por el embudo de conversión es a través de la automatización.
En nuestra estrategia de publicidad industrial nos encontraremos con una serie de procesos que se pueden automatizar, ahorrando tiempo y logrando resultados exitosos. La segmentación, workflows, lead nurturing o lead scoring son procesos que se pueden automatizar, por ejemplo.
En resumen, gracias a nuestra página web, el marketing de contenidos y la automatización podremos realizar con éxito una estrategia de publicidad industrial. Los canales tradicionales de publicidad pueden ser un complemento interesante a estos nuevos canales. Además, el SEO, el SEM, las redes sociales o la publicidad programática son también vías muy interesantes para poder promocionar nuestros productos y servicios.
El proceso de compra industrial
Tener conocimiento sobre cómo es el proceso de compra industrial resulta crucial para poder armar una estrategia de marketing de productos industriales exitosa. El ciclo de compra B2B tiene una serie de particularidades que lo caracterizan y hacen diferente a los ciclos de compra de otros sectores.
Es fundamental conocer cuáles son las etapas que componen este ciclo de compra y quiénes intervienen en él para poder poner en marcha acciones eficaces que realmente aporten valor a nuestros posibles clientes.
Se trata de anticipar las necesidades de nuestros clientes potenciales. Saber cuáles son sus preferencias para poder darles lo que necesitan en cada momento. Para poder hacer marketing de productos industriales de forma efectiva es necesario acompañar al cliente a través de todo el proceso de compra B2B.
