cómo mejorar la captación de leads

Si estás interesado tanto en Marketing Digital como en Inbound Marketing seguro que en más de una ocasión has escuchado hablar sobre la captación de leads pero, ¿sabes realmente en qué consiste? Sigue leyendo si quieres saber qué es la captación de leads, cuáles son las mejores técnicas de captación de leads y cómo pueden ayudarte en tu negocio.

Qué es un lead

Antes de hablar sobre la captación de leads es preciso explicar qué es un lead. Un lead, en español lo podríamos traducir como contacto, es un usuario de una página web que ha facilitado sus datos de contacto al propio sitio web en algún punto de su visita. Al facilitar esos datos de contacto el usuario deja de ser anónimo y pasa a convertirse en un contacto. Esos contactos son añadidos a la base de datos del sitio web y se lleva a cabo un seguimiento sobre sus acciones e interacciones con la compañía en tanto que puede llegar a convertirse en clientes.

Qué es la captación de leads

Ahora que sabemos qué es un lead se hace mucho más sencillo entender el concepto de captación de leads. La captación de leads serían, por tanto, todos los procesos, acciones y estrategias que se realizan con el objetivo de conseguir contactos con los que engrosar la base de datos. La captación de leads se enmarca en la fase de conversión dentro del funnel de ventas y está enfocada en la búsqueda de contactos con posibilidades reales de convertirse en clientes. Es decir, contactos que pueden estar realmente interesados en la adquisición de los productos o servicios que ofrece la empresa.

Aunque parece sencillo de entender hay quien confunde captación de leads y atracción de tráfico web. La captación de leads y la atracción de tráfico web son aspectos diferentes. La captación de leads es un paso posterior a la atracción de tráfico web. Para atraer tráfico a una web se pueden llevar a cabo estrategias de SEO, SEM, redes sociales, etc. Sin embargo, no todo el tráfico que llega a una web se convertirá en un lead. La captación de leads puede entenderse con un proceso de filtrado sobre el tráfico web para determinar qué visitantes pueden ser clientes potenciales. La captación de leads es una etapa fundamental en cualquier campaña de Marketing Digital o de Inbound Marketing porque permite a la empresa contar con leads sobre los que puede llevar a cabo acciones de lead scoring y lead nurturing.

Para qué sirve la captación de leads

La captación de leads permite a las empresas contar con una base de datos nutrida sobre esos consumidores que pueden estar interesados en la compra de los productos o servicios que ofrecen, es decir, clientes potenciales. Cuanto mayor sea el número de leads mayores serán las posibilidades de venta y, por lo tanto, de ingresos para la empresa. La captación de leads es un paso necesario para que una empresa pueda clasificar los diferentes tipos de contactos con los que cuenta en su base de datos. Esa clasificación es fundamental para poder optimizar todos los procesos que se llevan a cabo para transformar los contactos en clientes y poder acompañarlos a través del proceso de compra.

Estrategias para la captación de leads

A la hora de captar leads existen diferentes estrategias de efectividad demostrada. Sin embargo, cada empresa es diferente al igual que cada usuario es distinto y en muchas ocasiones sucede que las estrategias que a una compañía le han funcionado bien no son las más idóneas para otras empresas. En este sentido, es importante tener en mente el perfil de la propia empresa y el tipo de usuarios que tiene. La creatividad e imaginación son aspectos fundamentales a la hora de captar leads.

Como hemos dicho antes, para que un usuario sea considerado lead es necesario que facilite sus datos a la empresa. ¿Cómo puede una empresa fomentar que un usuario le de sus datos? Esta es la clave de la cuestión y donde entran en juego las estrategias de captación de leads.

Landing pages

Una landing page, también conocida como página de aterrizaje en español, es una página que está diseñada para la conversión de visitantes en leads. Las landings pages destacan por su diseño cuidado y atractivo y por su contenido de calidad. Además, las landing pages resultan ideales para alojar formularios, calls to action (CTA) o llamadas a la acción y pop ups o elementos emergentes. Aunque lo ideal es que una landing page no esté demasiado sobrecargada y vaya directamente al grano.

Formularios

Un formulario es un documento compuesto por campos que el usuario debe completar para conseguir algo a cambio. Los formularios se utilizan mucho en la captación de leads porque permiten a la empresa ofrecer contenido de interés para el usuario a cambio de que este le aporte los datos que quiere saber de él. Cuando el visitante haya completado el formulario y enviado los datos se convertirá automáticamente en un lead. Un ejemplo clásico es un formulario para tener acceso a contenidos descargables.

Contenidos descargables

Los contenidos descargables son un ejemplo de estrategia de captación de leads que funciona a las mil maravillas. Los usuarios que están interesados en un producto o servicio son más propensos a la descarga de contenidos que amplían la información sobre esos productos o servicios. Los contenidos descargables permiten además una gran variedad de formatos, desde eBooks hasta plantillas pasando por guías, comparativas… Ya hemos dicho que la imagiación y la creatividad eran fundamentales.

Para que el usuario pueda descargar esos contenidos que le interesan deberá facilitar sus datos. Tanto el usuario como la empresa salen beneficiados. Por un lado, el usuario adquiere unos contenidos que son de su interés. La empresa, por su parte, consigue a través de esos contenidos un lead para su base de datos.

Thank you pages

Las thank you pages, páginas de gracias en español, son páginas diseñadas para agradecer al usuario que haya completado un formulario o descargado un contenido, por ejemplo.

Follow-up emails

Los follow-up emails o emails de seguimiento permiten mantener un contacto más directo y personal con el lead. Del mismo modo que se lleva al usuario a una thank you page tras haber completado una acción como la descarga de un contenido, se le puede enviar un email de seguimiento en el que se incluye el contenido que ha descargado y se le vuelve a dar las gracias.

Newsletters

Una newsletter es una publicación digital a modo de boletín que se distribuye por correo electrónico con una periodicidad (diaria,semanal, mensual, trimestral, etc.). Habitualmente, las newsletters contienen artículos de interés sobre la empresa, ofertas, códigos promocionales, noticias…

Para que un usuario reciba una newsletter es necesario que se suscriba a ella. Para suscribirse a una newsletter el usuario deberá facilitar como mínimo su dirección de email. La suscripción a la newsletter convierte al usuario directamente en lead puesto que ha facilitado su email a la empresa.

En muchas ocasiones las newsletters incluyen enlaces a landing pages en las que se ofrecen contenidos descargables que pueden resultar de gran interés para el usuario. En caso de querer descargar esos contenidos deberá completar un formulario, dejando así sus datos a la empresa y convirtiéndose en lead.

Estos son solo algunos ejemplos de estrategias para la captación de leads, pero hay muchísimas más. Cualquier interacción del usuario con la empresa por el que facilite sus datos será una manera de captar leads. Además, no solo hay estrategias digitales. También se pueden captar leads a través de acciones offline.

La captación de leads es un proceso continuo, que no termina. Gracias a la captación de leads, la base de datos se nutre de manera constante de contactos que posteriormente deberán ser calificados y preparados para la compra a través de acciones de lead scoring y lead nurturing.

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