Si has llegado hasta aquí, supongo que tendrás interés en las fases del embudo de conversión: TOFU MOFU BOFU. Hemos creado este artículo para enseñarte a aplicar correctamente las diferentes fases del embudo de marketing en tu empresa. Vamos a empezar por lo más básico e iremos profundizando en cada una de las fases.
En marketing digital utilizamos los embudos de conversión porque representan las diferentes etapas por las que pasa un comprador antes de realizar la compra (buyer journey). Están representadas mediante un embudo porque según vamos pasando de etapa, el embudo se estrecha y la necesidad del cliente cambia.
Fases del embudo de conversión
Pasemos a ver por separado cada una de las etapas del funnel de conversión
TOFU (Top of the funnel)
Hola usuario, ¿Tienes un problema?
Objetivo: atraer al usuario.
Es la primera de las etapas y donde el usuario está informándose de un tema que le interesa. No tiene porque estar pensando en comprar un producto o servicio. En esta etapa podemos ofrecer ayuda al usuario para que comprenda mejor el tema o profundizar en el mismo.
Se corresponde con la etapa del Buyer Journey (viaje del comprador) de “Descubrimiento“. En esta etapa el usuario no sabe todavía qué problemas tiene y hay que hacerle ver que sí los tiene.
MOFU (Middle of the funnel)
Hola usuario, tengo algo para ti.
Objetivo: convertir al usuario en cliente potencial (lead).
¿Cómo podemos hacer que el usuario pase a esta 2ª fase del funnel de conversión? Lo más probable es que un usuario que ha visitado nuestro blog no vuelva jamás. Por ello debemos de ofrecerle algo a cambio de sus datos para seguir en contacto y no darlo por perdido. En una primera fase no necesitamos muchos datos, aunque esto dependerá de cada empresa.
Nosotros usamos principalmente 3 campos:
- Nombre: lo solemos requerir para luego dar un trato más personalizado al cliente.
- Email: El correo electrónico es fundamental para seguir en contacto con los usuarios y poder ofrecerles más información sobre el tema en el que están interesados.
- Buyer persona: Es un campo “extra” que se suele usar en inbound marketing para segmentar las listas de contacto en función al tipo de buyer persona que es el usuario y poder ofrecerle contenido más orientado a sus necesidades.
BOFU (Bottom of the funnel)
Hola usuario, soy tu solución.
Objetivo: convertir al cliente potencial en cliente final.
La etapa final del embudo es la BOFU y es la parte final del ciclo de venta. Aquí llegan los usuarios que te ven como una posible solución a sus problemas y están en la etapa de decisión de compra. ¿Cómo puedes ayudarle a decidir? Los tipos de contenido que mejor funcionan en para ayudar en la etapa de decisión son: los casos de éxito, las comparaciones con otras alternativas disponibles, las demostraciones o acceso a demos por un período determinado o los testimonios de clientes satisfechos.
Conclusión:
Cada empresa deberá adaptar las distintas fases del embudo de conversión TOFU MOFU BOFU a su cliente ideal o buyer persona. Antes de desarrollar el contenido para el embudo, debes analizar en profundidad a tu cliente ideal. Aquí os dejo una guía de cómo crear a tu buyer persona.
