Hay determinados términos del inbound marketing que no podemos pasar por alto y uno de ellos es la tasa de conversión. Al hablar de tasa de conversión estamos mencionando uno de los indicadores más importantes del marketing digital y es que con la tasa de conversión podemos ver qué porcentaje de los objetivos estamos consiguiendo, con lo cual, de esta manera podremos ver si estamos haciendo bien nuestro trabajo o no. La tasa de conversión junto con las fuentes de tráfico y el ticket medio son los 3 KPIs clave de rendimiento de un ecommerce.
Así pues podemos afirmar que la tasa de conversión es uno de los factores de mayor peso en una web.
Qué es una conversión
Antes de meternos en materia es importante conocer bien los términos. Así pues vamos a comenzar especificando qué es una conversión. Una conversión es el momento en el que el usuario ejecuta una acción clave dentro de nuestra estrategia de marketing digital y que nos ayuda a conseguir los objetivos establecidos. Esta acción podrá ser descargar un pdf, rellenar un formulario, generar una venta, ver un vídeo. En cada tipo de negocio estableceremos diferentes tipos de conversión para conseguir nuestro objetivo.
Qué es la tasa de conversión
tasa de conversión es el porcentaje de usuarios que han realizado una acción específica o conversión, dividido entre el total de usuarios que han visitado la web. Puedes tener un diseño maravilloso, un gran producto y muchas visitas pero si éstas no se convierten no lograremos el objetivo establecido.
Por ejemplo si en nuestra web entran 1000 personas pero sólo 10 realizan una acción, nuestra tasa de conversión será del 1%.
La tasa de conversión será el mejor indicador para que podamos medir el éxito de nuestra estrategia de marketing y de nuestras acciones. Muchos se fijan solo en las visitas, pero de nada sirve que tengamos 10.000 visitas cuando de todos los usuarios solo 100 han realizado una conversión. También hay que recalcar que no será igual la tasa de conversión de una tienda online que de una tienda física, por ejemplo. Todo dependerá del nuestro tipo de negocio y de los objetivos que hayamos establecido.
Así pues, podemos afirmar que la tasa de conversión será la que nos diga si estamos haciendo bien nuestro trabajo o no.
Cómo calcular la tasa de conversión
Calcular y medir la tasa de conversión no es algo complicado, lo realmente difícil es conseguir un buen porcentaje y cumplir así con nuestros objetivos. Para ello tenemos que estar siempre atentos y dispuestos a mejorar poco a poco para alcanzar esos objetivos.
Antes de calcular la tasa de conversión será necesario determinar qué conversiones serán las que vamos a medir: descargas, ventas, suscripciones…
Para calcular la tasa de conversión tenemos que dividir:
(nº de conversiones totales/nº de visitas totales)x100
Cogemos el ejemplo que hemos puesto antes. Si tenemos 1000 visitas en nuestra web pero sólo 10 realizan una acción, nuestra tasa de conversión será del 1%.
(10 conversiones/1000 visitas)x100 = 1%
Una de las herramientas más útiles y que más se utiliza para medir la tasa de conversión y para consultar otras muchas métricas e información de nuestra página web es Google Analytics.
Por qué es importante la tasa de conversión
La tasa de inversión es uno de los mayores indicadores de que nuestra estrategia de marketing está siendo efectiva y, por ende, de que estamos consiguiendo los objetivos establecidos. Es decir, es la manera más efectiva de saber que ´lo que estamos haciendo lo estamos haciendo bien. De nada sirve tener 10.000 visitas y tan solo 40 conversiones. Por todos es sabido que cuantas más visitas y más conversiones mejores resultados obtendremos y mayores beneficios generará la empresa.
Aunque hay que recalcar que la tasa de conversión no mide siempre las ventas sino que las conversiones podrán ser: descargar un pdf, suscribirse a un newsletter, ver un vídeo…
Además de reflejar si nuestra estrategia está siendo efectiva o no, la tasa de conversión nos servirá para:
- Saber si estamos orientando la campaña al público adecuado
- Si estamos enviando el contenido a la audiencia adecuada
- Si el recorrido por el embudo es el correcto
- Qué medios son los más efectivos para comunicarnos
- Si nuestro sitio tiene la relevancia y el rendimiento adecuado
- Ver en qué estamos fallando y hacer mejoras
- Implementar nuevas estrategias más efectivas
Qué tasa de conversión consideramos como buena
Saber qué tasa de conversión es la mejor dependerá de muchos factores como por ejemplo el tipo de negocio que tengamos o los objetivos que queramos conseguir.
No hay un valor establecido porque depende de cada nicho de mercado, pero para que te puedas hacer una idea, una buena tasa de conversión puede rondar el 2-3%. Es decir, 2-3 de cada 100 usuarios que visitan nuestro sitio web realizan la conversión que tenemos como objetivo. Como podrás ver son tasas bajas, pero es lo normal en el mundo digital.
Os dejo un estudio en forma de infografía realizado por Wordstream, en el que analizó 2367 empresas de diferentes sectores para comparar sus tasas de conversión.
Cómo mejorar la conversión
- Debes poner a la vista tus datos de contacto como el teléfono o el email, te recomendaría ponerlos en la cabecera y así son visibles en todas las urls del sitio web. Esto facilita la llamada por parte de los usuarios, ya que muchas veces quieren conocer al personal que está por detrás del sitio web.
- En un primer contacto, utiliza formularios cortos para evitar la pereza de los usuarios a rellenarlos, una vez tengas los datos primarios de tus clientes potenciales luego ya puedes ponerte en contacto con ellos para seguir con el completado de información.
- Añadir opiniones o testimonios de los clientes satisfechos es una técnica que cada vez funciona mejor. Ayuda a ganar confianza en los clientes potenciales. Pregunta a tus clientes que valoren su experiencia sobre tus servicios o productos y que te den su permiso para ponerlos en tu página web. No me digáis que no habéis entrado en Amazon para ver sólo las opiniones de un producto.
- Crea una sección de casos de éxito o trabajos realizados en tu sitio web para que los usuarios comprueben tu trabajo. Es otro de los puntos que ayudan a ganar confianza y a mejorar la tasa de conversión.
- Utiliza la economía de lo gratis. Se trata de ofrecer algo gratis al usuario con el fin de conseguir su email o los datos que consideres necesarios. Piensa en qué puedes ayudar a tu cliente potencial para captar su atención inicial para después trabajar la venta.
- Este aspecto requiere un conocimiento algo más avanzado, pero de manera gratuita podemos utilizar la herramienta Google Optimizer para realizar pruebas test A/B y así ir mejorando nuestra tasa de conversión. Consiste en crear variaciones de una misma url para ver cuál funciona mejor. Aquí os dejo un soporte de Google que nos explica las ventajas de utilizar esta herramienta.
- La velocidad de carga de una página web es un punto a tener en cuenta porque cuanto más tarde en cargar la información, aumentarán los usuarios que abandonan el sitio web sin hacer nada y esto es perjudicial para tu posicionamiento web. Deberíamos estar en una carga no superior a los 2,5 segundos. Si quieres ver cómo andas de velocidad de carga puedes probar esta herramienta: Pingdom Tool.
- Mejora las llamadas a la acción o CTA (Call to action). Son los botones, banners, links.. que utilizamos para atraer la atención del usuario y que realice la acción que queremos. Puedes ir probando con diferentes colores, tamaños, posición…
Técnicas para mejorar la tasa de conversión en tiendas online
- Para mejorar la tasa de conversión en una tienda online o ecommerce es muy recomendable utilizar las ventas cruzadas o cross selling. Consiste en ofrecer productos similares o complementarios cuando un usuario está comprando un determinado producto, con esto elevas el precio medio de carrito y mejoras tus resultados. Por ejemplo si un usuario está comprando unos pantalones, le puedes sugerir camisetas y zapatillas que combinen.
- Otra de las técnicas de venta para tiendas online es el up-selling, que consiste en ofrecer al usuarios productos de mayor precio y calidad para aumentar el precio del pedido. Se trata de vender por calidad y no por precio. Mejora la tasa de conversión porque le ofreces más posibilidades a elegir al usuario y aumentas las posibilidades de venta.
- El disponer de una versión móvil óptima es fundamental para mejorar la tasa de conversión en una tienda online. Lo ideal es disponer de una App con la que vas a lograr la mejor experiencia de usuario posible. Actualmente las búsquedas y navegación móvil está superando a la de ordenador y debemos de tener versiones perfectamente adaptadas a estos dispositivos.
- ¿Has probado la lista de deseos o Wishlist? Seguro que la has utilizado en las tiendas online de los grandes ecommerce, pero no lo aplicas a tu tienda online. Los usuarios muestran cuáles son sus productos preferidos y esto es información muy útil y válida para saber cómo puedes influir en cada uno de ellos; aplicar un descuento, un regalo exclusivo…
En una web podemos tener diferentes objetivos de conversión y lo que pretendemos es que el tráfico que llega a nuestro sitio acabe convirtiendo, es decir, cumpla el objetivo de conversión que hemos marcado. Imagina que tienes una tienda online que recibe miles de visitas diarias que se traducen en muy pocas ventas. En este caso estaríamos ante un problema de conversión. Gracias al CRO podrás adoptar las medidas necesarias para que los usuarios que visitan tu web acaben comprando, mejoren la tasa de conversión de tu web.
Qué es un CRO
CRO son las siglas de Conversion Rate Optimization >(optimización de la tasa de conversión). Por CRO se entienden las técnicas que se realizan para mejorar la tasa de conversión de una web. Lo que se pretende mediante el CRO es mejorar los ratios y los procesos de conversión de una página web.
Gracias al CRO podrás adoptar las medidas necesarias para que los usuarios que visitan tu web acaben comprando, mejoren la tasa de conversión de tu web.
Muchas veces se confunde el término conversión con ventas. Conversiones y ventas son conceptos diferentes. Las ventas pueden ser un tipo de conversión, pero hay muchos más. Por ejemplo, en un sitio web una conversión podría ser suscribirse a una newsletter o rellenar un formulario.
Fases del CRO
Realizar acciones de manera aislada y sin ningún orden ni control para mejorar la tasa de conversión no es CRO. El proceso de optimización de CRO está compuesto por una serie de fases. Las fases del CRO deben ejecutarse siguiendo un orden para obtener los resultados que se desean.
2.1 Análisis del sitio web
Este proceso de optimización de CRO consiste en llevar a cabo un análisis exhaustivo del sitio web. Este análisis deberá ser tanto cuantitativo como cualitativo. Para obtener datos cuantitativos podemos basarnos en diferentes métricas como las sesiones, la tasa de rebote, las páginas vistas, etc. Mediante el comportamiento de los usuarios a través de herramientas como mapas de calor, encuestas o grabaciones de sesiones podremos realizar un análisis cualitativo. El análisis del tráfico de la web permitirá identificar qué aspectos se pueden mejorar para incrementar la tasa de conversión.
2.2 Planteamiento de hipótesis
Tras un análisis completo de la web llega el momento de plantear una serie de hipótesis para trabajar de manera óptima. Esta fase del proceso de optimización de CRO es una de las más importantes. Tal vez el problema esté en la elección de las keywords y ese sea el motivo del abandono de usuarios, pues no encuentran lo que buscan en nuestra web. Las hipótesis suelen tener esta estructura: “Modificando X aumentará/disminuirá Y en un Z%”. Por ejemplo: “Modificando las palabras clave aumentará la tasa de conversión en un 75%”.
2.3 Testeo
La fase de testeo es la más práctica del proceso de optimización de CRO. Mediante el testeo podremos verificar si las hipótesis que hemos planteado se cumplen o no. Los resultados obtenidos con el testeo servirán para proponer mejoras en el sitio web que ayuden a mejorar la tasa de conversión.
2.4 Análisis de resultados
Implementadas las mejoras es necesario realizar un análisis de resultados para ver si tienen efecto y se ha mejorado la tasa de conversión. En esta fase del proceso de optimización de CRO es necesario adoptar un espíritu crítico y tener paciencia, pues es posible no dar con la clave al primer intento.
2.5 Empezar de nuevo
Toda la información recabada a lo largo de las fases anteriores del proceso de optimización de CRO< permitirá establecer nuevos objetivos e hipótesis centrados en la mejora de la conversión. Al fin y al cabo siempre se van a poder poner en marcha acciones que permitan incrementar el ratio de conversión.
La importancia del CRO
La estrategia de CRO ha de plantearse a largo plazo, como una mejora continuada en el tiempo. El objetivo del proceso de optimización de CRO no debe centrarse en conseguir una elevada tasa de conversión en un momento puntual, sino mantenido en el tiempo. La clave está en llevar a cabo una estrategia de CRO que permita un crecimiento de la tasa de conversión progresivo. Además, Internet cambia constantemente y con él los hábitos de los usuarios. El CRO te ayudará a adaptar tu web a estos cambios para no quedarte estancado.