Es muy probable que si en estos momentos preguntáramos a las empresas qué es un Funnel de Ventas, muchas de ellas no supieran qué contestar. Funnel de ventas, embudo de ventas, embudo de conversión o embudo de marketing, son términos que puede que estés acostumbrado a oír, pero desgraciadamente, son muy pocas las empresas que a día de hoy implementan un Funnel de Ventas en su empresa. Eso sí, estas empresas son también las que mayor éxito tienen a la hora de diseñar su estrategia de venta online y las que mayor volumen de beneficios obtienen.
Porque el Funnel de ventas va de saber diseñar todo el proceso de venta online de nuestra de empresa y de realizar acciones de marketing online de calidad orientadas a resultados. Pero sobre todo, es ESTRATEGIA. Es uno de los elementos principales de una estrategia de Inbound Marketing.
El Funnel de Ventas más que una herramienta, es una metodología de trabajo que utilizamos para diseñar una estrategia que nos ayude incrementar las ventas online de nuestra empresa. Y si se hace bien, te aseguro que el ROI o retorno de la inversión puede ser más que significativo.
Así que si quieres aprender cómo hacer un Funnel de Ventas efectivo para tu empresa, en este post te lo voy a contar al detalle…
¿Empezamos?
¿Qué es un Funnel de Ventas?
Podríamos dar una definición de Funnel de Ventas desde dos puntos de vista complementarios:
- La metodología que usamos en nuestra estrategia de ventas para atraer tráfico cualificado y convertirlo en clientes.
- El conjunto de procesos que habilitamos en nuestro sitio web para acompañar a nuestros visitantes en su proceso de navegación por nuestra web, desde que entran hasta que los convertimos en clientes.
Como ves, para determinar qué es un Funnel de ventas necesitamos hablar de dos conceptos clave. Por una parte hablamos de una metodología de trabajo basada en entender que necesitamos trabajar sobre tres estados de los usuarios en nuestra web: visitas, leads y clientes.
Y por otra parte, al hablar de procesos nos referimos a todas las acciones de marketing online y generación de valor que vas a tener que realizar en tu web para generar confianza digital y empatía y conseguir que ese usuario te compre.
No te quepa duda, el embudo de ventas representa la mejor forma de conseguir clientes en la actualidad de forma natural y automatizada.
¿Por qué necesito un Embudo de Ventas para vender?
Podría darte muchas razones de por qué necesitas un Funnel de Ventas, pero algunas de las principales son:
- Porque la venta ha cambiado. De un modelo de venta transaccional hemos pasado a uno Emocional, Relacional y Personalizado. El creciente aumento de competencia en internet hace que los tiempos medios de toma de decisión de compra se hayan alargado.
- Porque el 90% de las visitas a tu web se van tal como han llegado. Sin comprar. Sin que sepas quiénes son. Las distintas etapas de un Funnel de Ventas te van a permitir evitar que un porcentaje alto de visitantes se vaya (los que tienen interés real) de forma que puedes acabar convirtiéndolos en clientes.
- Porque con un Funnel de Ventas vas a poder aportar un mayor valor a tus usuarios al tiempo que estableces una interacción con ellos que ayuda a influenciar su decisión de compra.
Pero el principal motivo por el que necesitas un Embudo de Ventas es porque como empresa, en todo momento debes adaptarte a las necesidades de tus usuarios y potenciales clientes.
Y las personas o usuarios, aunque no lo sepas, tenemos nuestro propio ciclo de compra. Un ciclo que repetimos siempre y de la misma forma cada que compramos algún producto o servicio.
¿Quieres saber cuál es este ciclo de compra?
Fase 1. Necesidad o problema
Imagínate que se te rompe el televisor esta noche. ¿Cuánto tiempo piensas que tardas en tener uno nuevo en casa?
En esta fase te das cuenta de que tienes una necesidad o problema y empiezas a darle solución. Si se te rompe el televisor, lo primero que haces es coger el móvil o el ordenador y empiezas a buscar:
- Vas a páginas como Amazon o de marcas de televisores
- Buscas expresiones como “comprar televisores”, “dónde comprar televisores en X”, “televisores + marca”, etc..
- Buscas comparativas para ver cuáles son los mejores televisores.
¿Y si en vez de un usuario fuera una empresa? ¿Si soy un directivo que de repente quiere abrir una tienda online para su empresa? El resultado sería el mismo pero a otro nivel, esta persona empezaría a buscar Agencias de Marketing online que le pudieran ayudar a montar su negocio online.
Fase 2. Consideración o búsqueda de información
Ya has buscado dónde puedes comprar un nuevo televisor. En esta segunda fase empiezas a poner precio a tu televisor y a quedarte con las marcas y vendedores que más te convencen.
Pides presupuestos y precios y te vas quedando con aquellas que más confianza te generan.
Nuestro directivo hará exactamente lo mismo. Empezará a pedir presupuestos a esas Agencias que ha encontrado por lo que recibirá propuestas acordes a sus necesidades.
Fase 3. Compra
En esta fase, el usuario compra un único televisor y el directivo contrata a una única Agencia.
En ambos casos han buscado información en base al precio y unas prestaciones determinadas y han elegido un ganador. Solo uno.
¿Eres tú la marca ganadora?
Como ves, este ciclo de venta lo ejecutas cada vez que vas a comprar algo por lo que como empresa, el diseño del Funnel de Ventas tiene que estar totalmente relacionado con estas necesidades del usuario.
Diseño de la estrategia de venta online. Fases del Funnel de Ventas
Cómo decíamos, el objetivo de un Funnel de Ventas es adaptarnos al ciclo de compra de nuestro público objetivo.
La orientación a cliente nos ayudará a adaptarnos a sus necesidades y a sus hábitos de navegación en cada fase, por lo que podremos aportarle un mayor valor, interactuar con él y si todo funciona bien, influenciar su decisión de compra hacia nuestra marca.
Importante. Uno de los factores que más vas a tener que “vigilar” es el periodo de tiempo medio que le cuesta a tu cliente tomar una decisión, porque en función de eso podrás hacer más o menos cosas. En una tienda online, ese periodo puede ser de uno o dos días si hay un interés real. Pero en una Agencia de Marketing por ejemplo, podemos irnos a un plazo de entre uno o dos meses fácilmente.
La diferencia entre ambos es enorme, por lo que las acciones de marketing online a realizar nunca podrán ser las mismas. En función del comportamiento de tu cliente deberás trabajar de una forma u otra.
Y esa forma de trabajo vía un Funnel de Ventas implicará que trabajes sobre varias fases distintas.
- Cuando el usuario busca en internet porque tiene una necesidad o problema, tu empresa tendrá que aparecer en Google para esas búsquedas que haga el usuario. Fase de Atracción o Captación de leads.
- Cuando pida información y/o presupuestos concretos, deberás asegurarte de que es un Lead de calidad (oportunidad de venta). Fase de Consecución de Leads.
- Y a continuación, desplegar una serie de acciones que te permitan aportar valor a tu usuario, de forma personalizada, (Fase de Lead Nurturing) para conseguir influenciar su decisión de compra, porque…
- … Por último el usuario elige un ganador y le compra. Y espero que seas tú, porque eso implicará que tu estrategia del Funnel de Ventas ha funcionado.
Como ves, el objetivo de un Funnel de Ventas es optimizar los procesos de la web relacionados con cada una de las fases por las que pasa cada usuario. Ahora, en vez visitar la web e irse, podrás acompañarle hasta que consolides la venta.
Y eso requiere desplegar diversas acciones de marketing online en cada una de las fases del Embudo de Ventas.
Importante. Para realizar un Funnel de Ventas con eficacia tendrás que dominar las distintas acciones que vayas a realizar. Por eso te recomendamos una buena formación en marketing online previa que te permita asegurar las acciones que realices.
1.- Fase de atracción o captación
Es una de las fases del Funnel de Ventas más complicadas y por lo general, la que mayor inversión económica requiere.
El objetivo es conseguir visitas cualificadas que podamos llevar a nuestra web, ya sea a un artículo de nuestro blog o a nuestras páginas comerciales. Es el primer contacto del usuario con nuestra marca, así que tienes que cuidarlo y potenciar tu imagen de marca.
Si bien hay muchos canales de marketing online que podemos trabajar, los 4 principales donde debería enfocarnos son los siguientes.
Posicionamiento web
El posicionamiento web es con diferencia, la acción de marketing online más importante que una empresa debe realizar, pues le va a permitir ser visible en internet.
Si no te encuentran en Google, no existes. Bajo esta perspectiva, trabajar el posicionamiento web te permitirá aparecer en Google cuando un usuario haga esas búsquedas sobre lo que le interesa en ese momento.
Y si no estás en esa primera página de resultados, la venta se la llevará tu competencia.
Marketing de contenidos
El marketing de contenidos o crear artículos en tu blog es una de las mejores acciones de marketing online que puedes realizar a día de hoy. Primero porque el contenido se posiciona mucho mejor que una página comercial y segundo porque llegas directamente al usuario, tu potencial cliente.
Además, mientras que una página comercial puede generar un mayor “rechazo” inicial, el contenido puede ayudar a la venta en gran medida, pues no es comercial sino más objetivo y permite empatizar con el usuario en mayor medida.
Redes sociales
Si bien las redes sociales no venden, ayudan en gran medida ayudan a influenciar las decisiones de compra de los usuarios.
Te en cuenta que una estrategia en redes sociales (orgánica) tan solo te va a permitir crear una comunidad en torno a tu marca capaz de convertirse en futuros clientes.
Me gustas, RT, menciones y demás están muy bien, pero lo que realmente importa es la cantidad de tráfico que pueden redirigir de las redes sociales a tu sitio web. Porque en la web es donde realmente se producen las ventas.
Publicidad online
Mientras que algunas de las acciones de marketing online que hemos mencionado son pasivas, la publicidad online es un medio totalmente activo, es decir, muestra la publicidad a unos potenciales clientes concretos.
Facebook Ads, por ejemplo, se ha convertido en una plataforma de publicidad online muy importante pues permite segmentar a un nivel muy alto, qué público objetivo concreto quieres que vea tus anuncios.
De esta forma, estarás llegando a tus futuros clientes con una oferta comercial muy concreta que fácilmente se convertirá en ventas.
2.- Fase de consecución de Leads
Para evitar que tus visitantes salgan de la web, en esta etapa del Funnel de Ventas necesitas trabajar con un elemento que te permita retenerlos.
Este elemento se llama Lead Magnet y básicamente es un regalo que le haces a este visitante, a coste 0. De esta forma podrá conseguirlo y aprovechar el valor que ofrece simplemente dejándote sus datos (mail y nombre principalmente).
Mediante este Lead Magnet el objetivo principal que persigues es cualificar a tus visitantes. Trabaja con vídeos, cursos exclusivos para suscriptores, eBook, Podcast o un sifín de contenido que puedas crear y que aporte valor.
Aquellos que te dejen su mail y se bajen tu regalo es fácil que tengan un interés real, por lo que ahora ya tienes un elemento fundamental para establecer una relación con él, personalizada, e influenciar su decisión de compra.
En esta fase del Funnel de Ventas, es muy importante trabajar con CTA o Call to Action bien diseñadas, formularios amigables y bien trabajados, así como con Landing Page u Pop ups orientados a la consecución de resultados.
3.- Fase de Lead Nurturing
Llegamos a la fase del Funnel de Ventas donde lo que prima es la estrategia. Ya tienes su mail por lo que ahora toca contactar con él sin resultar invasivo para influenciar su decisión de compra.
En esta fase del Funnel de Ventas deberás trabajar principalmente el mail marketing. Y nada de Newsletters que nadie quiere. Avanza un paso y empieza a trabajar con herramientas de Mail Automation como Mail Relay, Doppler o Active Campaign.
Te aseguro que si consigues llegar a tus usuarios con estas acciones de mail marketing, el éxito de toda la estrategia de venta online y en consecuencia de tu Funnel de Ventas, está a la vuelta de la esquina.
¿Y cómo lo hago?
Muy fácil. Las plataformas de Mail Automation permiten el envío programado de mails personalizados de forma secuencial. Esto significa que vas a poder trabajar dos conceptos fundamentales del Funnel de Ventas en esta fase:
- Seguir aportando valor
- Intenta crear interacción personalizada con cada usuario.
De esta forma, cada mail que le envíes le aporta valor y eso hace su confianza y empatía con tu marca crezca significativamente. Así que, cada X mails (tú tienes que valorar cada cuántos), plantéale una pequeña oferta de un infoproducto o producto de coste poco elevado.
Verás como muchos empiezan a comprar… la antesala de que puedan comprarte el producto o servicio que estas buscando vender con tu Funnel de Ventas y toda la estrategia de venta online.
Importante. Si eres una tienda online, el periodo de toma decisión es muy corto por lo que no puedes mandarle 5 mails. Prueba con acciones como:
- Gastos de envío gratis en tu primera compra
- X% de descuento en tu primera compra
- Únete a un club VIP donde vas a encontrar X beneficios para ti.
- Etc
¿Qué te ha parecido el post? Seguro que ya has visto cómo hacer un Funnel de Ventas y estás listo para preparar el tuyo propio.
Manos a la obra entonces, para cualquier consulta a la hora de diseñar tu estrategia de ventas, estoy a tu disposición.