qué es el proceso de venta en marketing digital

Muchas veces se habla sobre el proceso de compra y nos olvidamos de la importancia que tiene también el proceso de venta en las estrategias de Inbound Marketing. A través del proceso de venta y sus fases las empresas pueden estructurar sus estrategias comerciales para optimizar sus ventas y hacer crecer su negocio. Sigue leyendo si quieres saber en qué consiste el proceso de venta, cuáles son sus fases y cómo puede ayudarte a aumentar las ventas de tu negocio online.

Qué es el proceso de venta

Por proceso de venta se entiende el conjunto de fases que una empresa ha de atravesar hasta la consecución de una venta. Es decir, desde que una compañía llama la atención de un cliente potencial hacia uno de sus productos o servicios hasta que hace efectiva la venta de ese producto o servicio al cliente. Se trata, por tanto, de una secuencia de pasos que una empresa debe seguir para lograr su objetivo de negocio. Al proceso de venta también se le conoce como ciclo de venta. Cuando el ciclo de venta se representa de manera gráfica tiene forma de embudo o funnel de ventas. Para completar el proceso de venta es necesario que el cliente atraviese una serie de pasos dentro del embudo, pasando de ser un cliente potencial a un comprador real.

Fases del proceso de venta

El proceso de venta está dividido en fases que la empresa deberá ir completando de manera ordenada y progresiva para poder materializar la transacción. Aunque existen diferentes esquemas que explican las fases del ciclo de venta, la teoría más conocida es la Elias St. Elmo Lewis. Conocido como AIDA, el modelo de Elias St. Elmo Lewis data de 1898 y divide el proceso de compra en cuatro fases: Atención, Interés, Deseo y Acción.

Atención

La primera fase del proceso de venta es la fase de atención. En esta primera fase la empresa pone en marcha una serie de acciones y técnicas para tratar de captar la atención de los posibles clientes y dirigirla hacia alguno de sus productos o servicios. Existen multitud de estrategias diferentes, muchas de ellas de eficacia demostrada, para poder llamar la atención de los clientes potenciales y hacerles avanzar a través del ciclo de compra. Además, el ingenio y la creatividad pueden jugar un papel fundamental en esta primera fase ya que gracias ellos será mucho más fácil conectar con esos clientes potenciales.

Interés

La segunda fase del proceso de venta es la fase de interés. Cuando la empresa ha logrado llamar la atención del posible cliente hacia un producto o servicio deberá tratar de despertar su interés hacia él. Tras haber conseguido captar la atención del cliente potencial, la compañía tiene que hacer que el cliente se interese por ese producto o servicio. Una de las estrategias que mejor funcionan para suscitar el interés en el cliente potencial es mostrarle el producto o servicio como la solución ideal a su problema concreto. Es importante que en esta fase la compañía aporte información clara y precisa sobre el producto o servicio que se está ofreciendo, así como destacar todas sus ventajas.

Deseo

La tercera fase del proceso de venta es la fase de deseo. Una vez la empresa ha conseguido despertar el interés del cliente potencial tiene que conseguir que este desee su producto o servicio para que siga avanzando a través del embudo de ventas. Una de las técnicas más utilizadas en esta fase del ciclo de venta consiste en favorecer que el cliente potencial se identifique con el producto o servicio que la compañía le ofrece. Otra estrategia que funciona muy bien en esta tercera fase consiste en facilitar al posible cliente una versión de prueba, una demostración o una muestra del producto o servicio en cuestión para afianzar su deseo de compra.

Acción

La cuarta y última fase del proceso de venta es la fase de acción. Cuando el cliente potencial ha atravesado las tres fases anteriores del embudo de ventas llega el momento del paso crucial, la materialización de la venta del producto o servicio. En esta última fase del ciclo de venta la empresa debe poner todas las facilidades para que se produzca esa transacción y cerrar la venta del producto o servicio. Cuando el cliente llega a este punto su deseo de compra está bastante afianzado, por lo que es muy posible que esa venta acabe dándose.

Diferencias entre el proceso de venta y el de compra

El proceso de venta está muy ligado al proceso de compra. Sin embargo, existe una diferencia clara entre ellos. En el proceso de venta es la empresa la que toma la iniciativa para llevar a cabo la venta de un producto o servicio, mientras que en el proceso de compra el actor principal es el cliente. Tanto en el proceso de venta como en el proceso de compra la última palabra siempre la tiene el cliente, que es quien decide si finalmente realiza la transacción.

A pesar de que el ciclo de venta consta de cuatro fases, una vez la empresa ha vendido el producto o servicio llega la etapa de postventa. Es posible que el cliente no esté satisfecho con la compra realizada, que haya algún tipo de problema con la suscripción al servicio, que el producto vendido sea defectuoso o que por algún motivo se retrase la entrega del producto, por ejemplo. En este sentido, la compañía debe prestar un servicio postventa que atienda todas las necesidades surgidas después de realizar una venta.

Consultoría Inbound Marketing

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