Principios de persuasión aplicados a tiendas online

En alguna ocasión hemos hablado de la importancia del SEO copywriting pero en este post vamos a ir un poco más allá. Parece claro que la combinación entre las técnicas SEO y la redacción de contenidos es fundamental para llegar a la audiencia. Sin embargo, ¿qué es necesario para conquistarla? ¿Qué es lo que mueve al cliente para hacer clic en el botón de comprar? En el post de hoy aplicamos los seis principios de persuasión a las tiendas online.

1. Los seis principios de persuasión de Robert Cialdini

Si te interesa el mundo de persuasión es posible que el nombre de Robert Cialdini te resulte familiar. Cialdini es un psicólogo y escritor estadounidense autor de Influence: The Psychology of Persuasion, obra en la que expone los seis principios de persuasión o de la influencia.

Aplicar estos seis principios de persuasión a las tiendas online permite conectar con la parte emocional del cliente y aumentar la conversión. Además, en el entorno de las tiendas online tendemos a tomar decisiones de manera rápida, por lo que la influencia de persuasión puede ser realmente efectiva.

1.1 Escasez

Escasez - Principios de persuasión aplicados a tiendas onlineCuando un producto interesante escasea algo se activa en la mente del cliente que le impulsa a querer comprarlo. Piensa en cualquiera de estas situaciones: quieres comprar un billete de tren y solo quedan cinco plazas disponibles; tu marca de perfumes favorito ha lanzado una colección exclusiva con unidades limitadas; tu artista favorito ofrece un concierto en tu ciudad y las entradas están a punto de agotarse. ¿Verdad que ante cualquiera de estos escenarios nace una necesidad imperiosa de compra?

Si en tu tienda online ofreces un producto o servicio para el que hay un número limitado de unidades o plazas indícalo. La escasez es uno de los seis principios de persuasión que te ayudarán a vender más en tu tienda online.

1.2 Reciprocidad

Reciprocidad - Principios de persuasión aplicados a tiendas online

Reciprocidad es el segundo de los seis principios de persuasión de Cialdini. Por lo general, cuando alguien te hace un favor te sientes en deuda con esa persona. Te debo una, se suele decir. Este principio también funciona aplicado a las tiendas online. Cuando un usuario percibe que una tienda online le está haciendo un favor entra en juego el principio de reciprocidad.

Si como página web ofreces una versión freemium de un determinado servicio el usuario sabrá valorarlo. Si ofreces una versión de prueba de tu servicio es muy probable que, debido al principio de reciprocidad, llegado el momento de contratar ese servicio el cliente se decante por tu plataforma.

1.3 Compromiso

Compromiso - Principios de persuasión aplicados a tiendas online

Había pensado en salir a correr pero ahora me da pereza. Ya iré mañana. ¿Te suena de algo esta situación? La cosa cambia si habías quedado con alguien para ir a correr. ¿Por qué? Porque entra en juego el compromiso. El compromiso es el tercero de los principios de persuasión de Cialdini. Cuando te comprometes con algo o alguien es más difícil echarse atrás.

Cuando una tienda online consigue compromiso por parte de un cliente es muy probable que este acabe comprando. Por ejemplo, una tienda online de moda que no dispone de la talla exacta que el cliente necesita puede aprovechar esa debilidad que a priori supone la falta de stock y convertirla en una fortaleza. Pídele al cliente sus datos para avisarle cuando la talla que quiere vuelva a estar disponible en la tienda. Así, conseguirás cierto grado de compromiso por parte del cliente y, si de verdad estaba interesado en el producto, agradecerá que le avises cuando pueda comprarlo.

1.4 Prueba social

Prueba social - Principios de persuasión aplicados a tiendas onlineComo clientes tendemos a fijarnos en las opiniones de los demás. Los comentarios, reseñas y valoraciones juegan un papel fundamental y las tiendas online han de aprovecharlo. El cliente se sentirá más seguro comprando un producto con el que otros usuarios están contentos o reservando mesa en un restaurante muy bien valorado por otros comensales. La prueba social es otro de los principios de persuasión de Robert Cialdini.

Aplicar el principio de la prueba social a las tiendas online contribuirá a vencer muchas barreras de entrada. Reseñas, testimonios, puntuaciones, valoraciones de productos u opiniones son grandes aliados para aplicar el principio de la prueba social a las tiendas online y contribuir a que más usuarios decidan comprar en tu página.

1.5 Autoridad

Autoridad - Principios de persuasión aplicados a tiendas online

La autoridad es otro de los principios de persuasión de Cialdini. Según el principio de la autoridad mostramos cierta predisposición a dejarnos influir cuando somos interpelados por una autoridad. El principio de autoridad está muy relacionado con la credibilidad.

Son muchas las marcas que trabajan con famosos y personajes conocidos debido al principio de influencia. Las celebrities consiguen influenciar al cliente y pueden incentivar la compra.

1.6 Simpatía

Simpatía - Principios de persuasión aplicados a tiendas online

El último de los principios de persuasión de Cialdini es el de la simpatía. En este caso, el principio de simpatía tiene mucho que ver con el de autoridad. Muchas marcas trabajan el principio de autoridad a través de celebrities. Sin embargo este tipo de personaje puede resultar algo lejano para los usuarios y un coste elevado para las marcas.

El marketing de influencers cada vez se lleva más. Una de las figuras que más destaca en el marketing de influencers es el del micro influencer. Los micro influencers permiten conectar de manera más directa con el usuario porque transmiten cercanía y simpatía. Se perciben como iguales y tienen un alto grado de engagement en redes sociales. Es más probable que un cliente prueba el producto que recomienda un micro influencer al que sigue en redes sociales que otro del que no dispone información.

Aplicar estos seis principios de persuasión de Cialdini a tu tienda online te ayudará a conectar mejor con las emociones de los usuarios y motivar su deseo de compra, lo que se traducirá en un incremento de la tasa de conversión.