La semana pasada ya os contaba que iniciábamos un pequeño glosario de términos relacionados con el Inbound Marketing. Como hablamos de Leads, los términos de hoy no podían ser otros que Lead Nurturing y Lead Scoring, dos técnicas complementarias y muy importantes en el Inbound Marketing.

Como ya os adelantaba, son dos técnicas que deberemos poner en marcha una vez la persona se haya registrado, es decir, técnicas que nos ayudarán a seguir avanzando en el ciclo de compra.

Gracias a Lead Scoring, podremos valorar cada uno de los leads para saber cuáles están preparados para comprar y cuales no. Después, con la técnica de Lead Nurturing, podremos valorar con qué usuarios registrados podemos hacer acciones para ayudarles a madurar.

Lead Scoring:

Como hemos comentado también lo podemos denominar calificación de leads. El trabajo consiste en clasificar automáticamente a los clientes potenciales con el objetivo de saber en qué momento del ciclo de compra se encuentran. Podemos clasificarlos, usando puntuaciones según las acciones que realicen en nuestra página web. Una vez los tengamos clasificados, podremos poner en marcha campañas más específicas y sobre todo efectivas.

Es un trabajo que normalmente se hace entre el departamento comercial y el de marketing.

Una vez hecha la clasificación y tener una buena base de datos (ordenada y con prioridades) el trabajo del equipo comercial es más eficaz, ya que su trabajo está orientado a leads de calidad.

Lead Nurturing:

También conocido como nutrición (cultivo) de leads, es una técnica de marketing automatizada orientada a la educación y maduración del leads para alcanzar el objetivo fijado. Normalmente este proceso se hace a través de contenidos útiles y de calidad. El objetivo de esta técnica es la de crear un vínculo de confianza entre la marca y el cliente. Esta imagen de inboundcycle lo explica bastante bien.

 

nutrición de leads

 

¿La clave en este momento del proceso? La personalización en los contenidos con el objetivo de ofrecer la información que necesita el usuario en cada momento.

Es importante saber también que normalmente, para esta fase, el email es un canal fundamental, pero no es el único.

Podríamos resumir en tres palabras clave lo que nos aportan estas técnicas: segmentación, confianza y optimización. Sin duda, claves en cualquier proceso de venta en el que queramos triunfar. Ambas técnicas nos aportan una serie de ventajas competitivas en el funel de venta; un diagnóstico inicial y después un acompañamiento hasta el proceso final de compra.