lead nurturing

El lead nurturing es un proceso de automatización del marketing que tiene gran importancia en cualquier estrategia de inbound marketing efectiva. En este post vamos a ver qué es, cómo llevarlo a cabo y algunas de sus principales ventajas a la hora de utilizarlo.

Qué es el lead nurturing

El lead nurturing, también conocido como nutrición (cultivo) de leads, es una técnica de marketing automatizada orientada a la educación y maduración del leads para alcanzar el objetivo fijado, que se conviertan en cliente. Normalmente este proceso se hace a través de contenidos útiles y de calidad, incentivando así su conversión en clientes. El objetivo de esta técnica es la de crear un vínculo de confianza entre la marca y el cliente.

Los leads son es su mayoría usuarios que se han descargado algún documento que nosotros hemos ofrecido a cambio de que nos proporcionen algunos datos de contacto.

Así pues podemos decir que es una técnica basada en la creación de relaciones de valor entre nuestra empresa y los usuarios para acompañarlos durante el proceso de compra mientras los nutrimos con contenidos de valor. Es la unión entre el marketing y las ventas.

Esta técnica está dentro del proceso de Inbound Marketing como una de las fases claves del proceso de venta posterior al proceso de captación y ligado al lead scoring.

Cuando un usuario ha completado el proceso de lead nurturing está preparado para pasar a la fase de venta y, si todo va de manera correcta, se convertirá en cliente.

lead nurturing

Cómo funciona el lead nurturing

Una de las claves durante el proceso es tener en cuenta la personalización en los contenidos con el objetivo de ofrecer la información que necesita el usuario en cada momento. Es importante saber también que normalmente, para esta fase, el email es un canal fundamental, pero no es el único.

Vamos a ver a continuación algunos de los aspectos a tener en cuenta antes de adentrarnos en el proceso del lead nurturing:

  • Definir buyer persona

Ya hablamos en otro post de qué son los buyer persona y cómo definirlos.  En este caso tenemos que definir quiénes van a ser nuestros buyer persona durante el proceso. En función del proyecto que vayamos a desarrollar tendremos que elegir un buyer persona u otro de todos los que tengamos creados, ya que deben ser una representación de nuestro futuro cliente. Cuantos más buyer persona tengamos definidos mejor podremos definir a nuestros leads.

  • Calificar Leads

No todos los leads que obtenemos son apropiados, por eso es muy importante saber clasificarlos y solo utilizar nuestros recursos en aquellos que creamos que se pueden convertir en clientes finales.

Para poder hacer ese proceso de selección es necesario establecer algunos campos estratégicos en tu formulario. Esos campos podrían ser: cuántas personas trabajan en la empresa, situación geográfica, cargo que tiene el contacto en su empresa, la url del sitio web y la forma de contacto.

  • Contenido y email personalizado

El contenido personalizado siempre es un plus durante el proceso de comunicación con el cliente. Así pues hacer un mailing personalizado y con una segmentación adecuada hará que nuestro mensaje se entregue de una forma correcta a aquellas personas que se supone están interesadas en nuestros productos.

  • Estrategia adecuada a cada etapa

Cuando nos disponemos a crear un proceso de lead nurturing debemos tener en cuenta que se trata de un proceso personalizado, a la medida del cliente, segmentado y en el que hay que considerar cada etapa en la que se está el lead así como las características de los buyer persona que ya teníamos definido con anterioridad.

  • Seguimiento adecuado

Es importante contar con plataformas que nos permitan llevar un seguimiento adecuado de cada una de las etapas del lead nurturing para poder estar atentos a las oportunidad o cambios que van surgiendo durante el proceso.

  • Evaluar resultados

En la medida que vamos obteniendo información es importante ir midiendo datos para optimizar y evaluar los resultados. Tendremos que medir los tiempos de conversión, calcular los porcentajes de leads que se transforman en clientes a lo largo del mes o ver cuánto tarda un lead en transformarse en cliente.

Proceso de Lead Nurturing

Todo proceso de lead nurturing debe seguir una serie de pasos para que sea lo más exitoso posible.

A continuación vamos a ver qué pasos hay que seguir para conseguirlo.

1.- Captación de leads

En un primer contacto con el usuario tendremos que pedirle algunos datos básicos, no demasiados para que no abandone el formulario. Cuantos menos datos pidamos más posibilidades de que termine el formulario hay. Si rellena los primeros datos tendremos que, progresivamente, ir solicitando los demás hasta completar su perfil. Esto lo haremos a través de correos electrónicos y otras formas de comunicación de la empresa.

2.- Segmentación de leads

Uno de los principales objetivos del envío de correos durante el proceso de lead nurturing es obtener información y los datos suficientes como para saber si ese lead podrá convertirse en futuro cliente, es decir, si ese contacto está cualificado o no. Cuando ya hayamos conseguido ese objetivo, tendremos que conseguir que el lead conozca y se familiarice con la empresa.

Para ello habrá que crear cadenas de emails que cumplan con este objetivo ofreciendo contenido y servicios de calidad que llamen la atención de cada lead. Ése contenido tendrá que ser relevante y adaptado a las preferencias del cliente para que éste muestra el interés necesario y al final del proceso conozca la empresa.

3.- Maduración de leads

Ahora que ya hemos llamado su atención, tenemos sus datos y conoce la empresa es el turno de intentar que entre en un proceso de compra para que se convierta en cliente final. Aquí entran en juego los workflow o flujos de trabajo.

Pero, ¿qué es un workflow?

El workflow son una serie de acciones de marketing que están automatizadas y que se ponen en marcha en función del tipo de cliente, sus características y de cómo ha interactuado con nuestra empresa. Su principal misión es la maduración de los leads, es decir, preparar al usuario para una venta y que se convierta en cliente final.

¿Cómo creamos un workflow?

Los 3 pasos fundamentales que hay que seguir para crear un workflow son:

  1. Tener claro a qué segmento nos vamos a dirigir.
  2. Determinar un objetivo principal para cada proceso.
  3. Diseñar e implementar una secuencia de comunicación adecuada a cada lead.

Una vez que tenemos definidos los flujos de trabajo tendremos que poner en marcha esa cadena de emails, con buenos argumentos comerciales y contenido de calidad para intentar que ese lead decida quedarse con nuestros servicios y no con los de la competencia. Solo de esa manera cerraremos de manera correcta la compra.

La clave para conseguir el éxito con el lead nurturing es la automatización, la personalización  y la contextualización del contenido que vamos a hacer llegar a nuestros usuarios para que se conviertan en clientes.

Qué beneficios tiene el Lead Nurturing

Establecer un proceso de lead nurturing en nuestra empresa conlleva una serie de beneficios:

  1. Alto nivel de segmentación. El lead nurturing nos permite segmentar de una manera muy precisa los perfiles de usuarios que tenemos en nuestra base de datos. Conseguiremos crear diferentes grupos de leads que luego podremos usar a la hora de segmentar el contenido. Es importante que sepamos segmentar bien a estos usuarios de la forma más alineada posible con los objetivos de nuestra empresa.
  2. Ponemos orden en nuestra base de datos. Ya no tendremos a todos los clientes mezclados sino que cada uno formará parte de un grupo al que podremos ofrecer la información que necesita de manera más personalizada. Veremos de una manera más clara cada perfil de usuario así como sus necesidades y podremos identificar mejor las oportunidades para nuestro negocio.
  3. Medir la evolución y crecimiento de nuestra base de datos. Con los perfiles de los usuarios organizados podremos ver en qué momento se encuentra cada lead, ofrecerle lo que necesita en ese instante y ver también cómo está siendo su evolución. De esta manera observaremos si nuestra estrategia está siendo efectiva o no y si no lo es tendremos la oportunidad de cambiarla para intentar mejorar.
  4. Personalizar el marketing. Gracias a las estrategias de lead nurturing nuestros contenidos serán mucho más personalizados y adaptados a cada cliente. Identificar de manera clara quiénes son nuestros clientes nos permite no solo crear ese contenido personalizado sino también saber a través de qué canales lo enviamos, en qué orden y con qué objetivo. El usuario no quiere recibir emails con contenido que no le interesa, sino que lo que quiere es poder recibir contenido de calidad.
  5. Mejor el retorno de la inversión. Optimizando el marketing para conseguir mayores conversiones con el mínimo esfuerzo. La automatización hace que el marketing que hacemos sea de más calidad y nos ahorra mucho trabajo diario que podemos usar para realizar otro tipo de tareas.

 

Podríamos resumir en tres palabras clave lo que nos aportan estas técnicas: segmentación, confianza y optimización. Sin duda, claves en cualquier proceso de venta en el que queramos triunfar. Ambas técnicas nos aportan una serie de ventajas competitivas en el funel de venta; un diagnóstico inicial y después un acompañamiento hasta el proceso final de compra.