Muchas de las empresas del sector industrial todavía no han dado el paso de adaptarse a la era digital. Muchas de ellas todavía emplean técnicas de venta tradicionales y salen a captar clientes a puerta fría sin obtener resultados. Estas empresas desconocen que existen estrategias capaces de atraer a los clientes y hacer que estos acudan a nosotros reduciendo gastos y esfuerzos comerciales. A través del Marketing Industrial se puede ayudar a las compañías del sector industrial a lograr sus objetivos comerciales con garantías.

Adaptar la estrategia de Marketing B2B al comportamiento del comprador industrial

Sin duda alguna, una de las claves a la hora de plantear las estrategias de marketing industrial consiste en comprender cómo se comporta el comprador industrial. Entender su comportamiento es vital para captar clientes en el sector industrial. Es importante diferenciar a los compradores de productos y servicios industriales de los consumidores minoristas. Ambos perfiles actúan de manera diferente en el proceso de compra. El comprador industrial evalúa y compara diferentes proveedores y colaboradores antes de dar el paso de contactar con alguno de ellos. Para tener éxito, es fundamental que los clientes potenciales nos descubran a tiempo. Para ello debemos darnos a conocer y ofrecer información relevante y de calidad desde el primer momento.

Especialización del producto o servicio

Los compradores industriales buscan productos o servicios muy específicos. Se trata de un sector con un alto grado de especialización en el que las técnicas de marketing tradicionales no consiguen grandes resultados. Una estrategia de Marketing Industrial bien planteada debe ser precisa en su mensaje comercial y tener un enfoque de nicho.

Investigación antes de la compra

Las compras B2B no se realizan de un momento para otro. Las compras industriales implican procesos largos en los que son necesarios periodos para la reflexión debido a las grandes inversiones que suponen. En estos procesos están involucrados diferentes personas y departamentos dentro de la compañía, por lo que se trata de procesos complejos. Al plantearlas es necesario tener en cuenta que los compradores realizan investigaciones exhaustivas antes de comprar.

Toma de decisión

La persona encargada de contactar con la compañía que ofrece el producto o servicio que necesita no siempre es la que toma las decisiones. En la mayoría de los casos se trata de personas que necesitan recabar una serie de información como parte de su investigación y esto es necesario saberlo antes de plantear cualquier estrategia de Marketing Industrial. Ganarse la confianza de estas personas será clave en nuestra estrategia de Marketing B2B.

Relaciones comerciales largas

Los procesos de compra industriales son largos y por tanto las relaciones comerciales entre las empresas también. Resulta crucial mantenerse en el foco del posible comprador durante todo el proceso. Acompañar al comprador, aportarle contenido relevante y generar interés son aspectos clave.

Adaptar las estrategias de marketing industrial al ciclo de ventas B2B

El proceso de compra industrial se puede dividir en cuatro fases: descubrimiento, investigación, evaluación y compra. Además de adaptar la estrategia B2B al comportamiento del comprador, es importante también saber adaptarla al ciclo de ventas. El comprador tiene una serie de necesidades diferentes en cada fase del proceso de compra y un buen planteamiento debe ser consciente de ello para saber satisfacer las necesidades y resolver los problemas del comprador en cada una de las etapas.

Descubrimiento

En la fase de descubrimiento el comprador industrial se da cuenta de que tiene una necesidad que satisfacer. El vendedor todavía no participa en esta fase del ciclo.

Investigación

Una vez el comprador ha descubierto su necesidad se dispone a investigar cómo resolver su problema. Lo que el comprador hace en esta fase del ciclo de compra es buscar respuestas a su necesidad. En esta fase del ciclo de compra si que entra en juego el vendedor. El vendedor debe darse a conocer para ser tenido en cuenta por el comprador y convertirse en su primera opción. Cuanto antes descubra el comprador la opción del vendedor más influencia tendrá este en el proceso de compra. Las redes sociales, el posicionamiento o la publicidad son herramientas muy potentes a la hora de darse a conocer entre los usuarios.

Evaluación

En la etapa de evaluación el comprador analiza todos los productos y servicios que pueden ayudarle a resolver su problema. Realiza un filtrado y descarta aquellos que no le convencen. En esta fase el vendedor debe aportar al comprador toda la información que necesita, contenido útil y relevante para captar la atención del comprador. La página web del vendedor juega un papel fundamental en esta etapa. Además, el vendedor deberá contar con una trabajada estrategia de comunicación para no perder el interés del comprador.

Compra

De entre todas las opciones el comprador elige su favorita para hacer la compra. En esta fase el equipo de marketing debe trabajar conjuntamente con el de ventas para acompañar al comprador hasta el cierre de la venta.

Cómo crear estrategias de marketing industrial de éxito

Crear una estrategia efectiva no es sencillo, depende de muchos factores muy diversos. Estas son algunas de las claves que debemos tener en cuenta para crear una estrategia ganadora:

Conocer al comprador industrial

El comprador industrial es una persona real con sus propias necesidades, inquietudes y problemas. Se trata de una persona que forma parte de una compañía, que es la que necesita nuestro producto o servicio. Es importante conocer al comprador industrial porque esa persona debe ser el centro de nuestra estrategia de Marketing B2B. Sin embargo, no todos los compradores industriales son iguales. En muchos casos los compradores industriales tienen perfiles variados y diferentes. No todos los compradores industriales tienen el mismo rol dentro de su empresa, la misma capacidad de decisión, etc. Es importante ser capaz de ajustarse a cada comprador.

Fijar nuestros objetivos de negocio

Para hacer Marketing B2B es necesario tener un plan de acción. De nada sirve utilizar una serie de herramientas si no se sabe para qué fin. El primer paso antes de tejer una estrategia industrial consiste en fijar unos objetivos de negocio en torno a los que poder articular un plan de marketing. Los objetivos de negocio no siempre son los mismos para unas compañías que para otras. A algunas compañías les interesa generar leads, para lo que una estrategia de Marketing Digital puede ser de gran ayuda; otras empresas necesitarán reforzar su reputación e imagen de marca; otras afianzar su liderazgo en el sector; etc.

Explorar las técnicas marketing digital

Las técnicas de marketing tradicional han demostrado tener menor eficacia que el marketing digital a la hora de captar clientes. El marketing digital juega un papel fundamental en las estrategias para marketing industrial debido a su potencial para captar la atención de los compradores potenciales. Es importante darle a nuestra estrategia de marketing digital un enfoque inbound y hacer uso del marketing de contenidos. De lo que se trata es de educar a nuestros posibles clientes, ayudarles y guiarles a través del embudo de conversión. Si bien es cierto, en el sector industrial estos procesos son más largos y complejos que en otros sectores.

Trabajar las relaciones a largo plazo

Como hemos dicho, en el sector industrial los procesos de compra son más largos y complejos que en otros sectores. La mayoría de los clientes potenciales no están listos para hacer la compra desde un primer momento, es normal. Nuestra estrategia debe trabajar las relaciones a largo plazo para que no se deteriore el interés ni la confianza del posible comprador en nuestra compañía.

Ofrecer contenido relevante y útil

Es importante trabajar el interés y la confianza en cada una de las etapas del proceso de compra a través de contenidos útiles y relevantes en cada momento. Estos contenidos pueden tener formatos muy variados y cada tipo funcionará mejor según la fase en la que se encuentre nuestro cliente potencial.

Por ejemplo, las publicaciones de blog son estupendas para posicionar nuestro sitio web en los motores de búsqueda y ayudar a que los clientes potenciales nos encuentren. Además, se trata de publicaciones que educan al visitante y le permite conocer mejor nuestra compañía, fomentando incluso la empatía. Otra tipología de contenido muy interesante son los casos de estudio. Gracias a ellos podemos demostrar a nuestro cliente potencial que nuestro servicio o producto funciona realmente, ganarnos su confianza. Los tutoriales y las guías son de gran utilidad. Muchas veces los clientes potenciales querrán acceso a este tipo de contenidos y estarán dispuestos a rellenar formularios con datos personales a cambio. Es importante que estas guías y tutoriales sean de calidad y aporten valor a los clientes para que sigan mostrando interés por nuestro producto o servicio. A través del email marketing podremos mantener informados a nuestros suscriptores. Es importante segmentarlos en grupos para que cada uno reciba la información que necesita en cada momento.

Explotar las redes sociales

Muchas empresas B2B todavía no tienen presencia en redes sociales. De hecho, muchas se muestran reacias a ello. Es importante hacerles comprender que las redes sociales son una oportunidad más de negocio. Las redes sociales contribuyen a alcanzar los objetivos comerciales de la compañía porque permite conectar con otras empresas y profesionales, darse a conocer, crear relaciones, entender el mercado, analizar las tendencias, estudiar la competencia, etc.
¿Qué otras claves del Marketing Industrial se te ocurren para poder conseguir una estrategia de Marketing B2B efectiva?