En la actualidad, lo normal es que las empresas B2B destinen un 10% de su presupuesto para marketing y más del 50% preven invertir más al año siguiente. Por lo general ese 10% permite mantener los mismos ingresos actuales y se establece un 15% si queremos abrir nuevos mercados e incrementar las ventas en el sector industrial. Pero, ¿el hecho de aumentar el presupuesto para marketing hace que las ventas aumenten?

Las empresas industriales invierten más en I+D, oficinas o herramientas en lugar de marketing. ¿Por qué? Cada industria tiene sus razones, pero la más importante es que es más sencillo medir el ROI o retorno de la inversión en estas áreas más que en el marketing.

A todo esto sumamos que el sector industrial todavía utiliza técnicas de marketing tradicionales porque les ha funcionado durante muchos años y todavía les sigue funcionando.

  • ¿Quitar publicidad de la revista del sector? “Nuestros clientes la compran.”
  • ¿Dejar de ir a ferias del sector industrial? “Siempre lo hemos hecho y nos ha funcionado.”
  • ¿Disminuir el número de comerciales? “Es nuestra única fuerza de ventas.”

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¿Qué pasa cuando las ventas se estancan?

En el momento que las ventas caen, el primer presupuesto que se reduce es el de marketing, especialmente en las PYME. Al intentar reducir al máximo los gastos se valoran las partidas esenciales y las opcionales y marketing suele considerar una partida opcional. Este es el primer error que se comete, ya que el marketing es la única partida destinada a mantener y mejorar las ventas del sector industrial. Se piensa que la cartera de clientes actual ayudará a pasar la mala racha, pero lo normal es que si las ventas bajan también bajen en clientes habituales.

La culpa de reducir el presupuesto de marketing no se le puede asignar a quién lo ha ordenado, sino que desde el departamento de marketing hay que enfocarse en demostrar el retorno de inversión (ROI) de las estrategias de marketing implementadas y solo así marketing pasará a ser una partida esencial en el sector industrial.

La única manera de hacer crecer una empresa industrial es pensar una estrategia, aumentar el presupuesto en marketing y apostar por el digital. Un equipo de ventas tradicional mantiene la facturación o la hace crecer lentamente, sólo una estrategia digital puede hacer crecer exponencialmente.

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¿Cómo el inbound marketing puede ayudar al sector industrial a alcanzar sus objetivos?

Imaginemos una empresa industrial B2B dispuesta a aumentar su presupuesto de marketing digital para aumentar el número de pedidos.

El gerente de la empresa industrial X, especializada en la fabricación de piezas para la automoción, quiere aumentar sus ventas un 15% el año que viene. La empresa invirtió el año pasado 450.000 € en marketing tradicional. Este año han decidido apostar por una estrategia de inbound marketing para aumentar sus ventas. El presupuesto en marketing se mantuvo, pero decidieron destinar una partida de 60.000€ a la estrategia de inbound marketing.

Esta estrategia consistía en:

  • Renovar el sitio web para adaptarlo a la estrategias inbound.
  • Una estrategia de contenidos orientados a los buyer persona objetivo.
  • Colaboración con sitios web especializados del sector.
  • Mayor presencia en las redes sociales LinkedIN y Facebook.
  • Creación de Landings y Lead Magnet para captación de leads.
  • Estrategia de captación de leads a través de LinkedIN.

El resultado fue:

  • El tráfico aumento en un 300%
  • La cantidad de contactos aumento un 25%
  • Aumento la base de datos de clientes potenciales.
  • Aumentaron las ventas un 15%.

Conclusión

Tanto si las ventas bajan como si se estancan, la solución no es disminuir su presupuesto de marketing, sino apostar por una estrategia de inbound marketing. No puedes alcanzar objetivos más altos sin invertir más. No puedes hacer crecer tu empresa si no inviertes de manera continua en marketing estratégico.

No digo que tengas que dejar de lado el marketing tradicional, sólo que hay que diversificar y apostar por técnicas de marketing digital que calan mejor en el público objetivo actual y que está por venir. 

Más del 80% de los usuarios buscan en Internet antes de comprar un producto o contratar un servicio. ¿No es mejor que encuentren a tu empresa en lugar de a la competencia? Si quieres tener una ventaja competitiva, alcanzar tus objetivos y ser un referente en el mercado, !Aumenta el presupuesto de marketing y pásate al inbound marketing!

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