Qué es el ciclo de ventas industrial y cómo sacarle partido

El Marketing Industrial tiene una serie de características que lo hacen diferente al de otros sectores. El mercado industrial es un mercado muy especializado que marca cuáles son las claves del marketing industrial. Se trata de un sector en el que las relaciones comerciales entre empresas son más largas y complejas. En este sentido, resulta fundamental construir relaciones basadas en la confianza en las que ejercer un rol educador con respecto a los clientes. Al fin y al cabo, las estrategias de Marketing Industrial no persiguen la venta de bienes de consumo, sino la aportación de soluciones específicas a problemáticas concretas. Sin embargo, para poder captar clientes en el sector industrial es clave conocer bien cómo funciona el ciclo de ventas industrial.

Qué es el ciclo de ventas industrial

El ciclo de ventas industrial es el proceso que una empresa realiza desde que busca captar la atención de un cliente potencial hasta que logra una venta efectiva de su producto o servicio. En el ciclo de ventas industrial, por tanto, intervienen dos actores principales: la compañía que vende y la compañía que compra. A diferencia de otros sectores, el ciclo de ventas industrial es un proceso de mayor duración y complejidad, ya que se trata de un mercado muy especializado y donde se realizan grandes inversiones. El ciclo de ventas industrial se puede dividir en cuatro fases o etapas: atención, interés, deseo y acción; que veremos más adelante.

Es habitual confundir el ciclo de ventas industrial con el proceso de compra industrial. Sin embargo, son conceptos diferentes. En el proceso de compra industrial el actor principal es la empresa que compra, mientras que en el ciclo de ventas industrial es la empresa vendedora la ejerce un papel más protagonista.

Los compradores del sector B2B buscan productos y servicios muy específicos con los que satisfacer una necesidad o solucionar un problema concreto. En este sentido, realizan búsquedas exhaustivas de información para encontrar el mejor producto antes de contactar con cualquier proveedor. El marketing de contenidos es crucial para dar a conocer nuestros productos industriales. Es necesario que los contenidos sean originales, interesantes y útiles para el usuario. Además, a través del contenido tenemos una oportunidad estupenda para ganarnos la confianza de los clientes potenciales y adoptar un rol educador con respecto al usuario nos ayudará en gran medida.

Fases del ciclo de ventas industrial

El ciclo de ventas industrial está dividido en cuatro fases o etapas:

Fase de atención

La primera fase del ciclo de ventas industrial es la fase de atención. En esta primera etapa la empresa vendedora desarrolla una estrategia para captar la atención de sus clientes potenciales. En la actualidad existen diferentes estrategias para poder llamar la atención de los clientes potenciales y hacerles entrar en el embudo de conversión. El marketing de contenidos es una de ellas, pero también se puede captar la atención de los posibles clientes a través de las redes sociales, SEO, SEM o canales tradicionales.

Fase de interés

La segunda etapa del ciclo de ventas industrial es la etapa de interés. Una vez la compañía ha captado la atención del posible cliente debe despertar su interés hacia su producto o servicio. En este punto la empresa vendedora debe tener presente que su producto o servicio es la solución al problema de la empresa compradora y debe centrar su estrategia en ese aspecto. Además, no debe olvidarse de la importancia de generar confianza durante el proceso de ventas, por lo que toda la información que aporte al comprador debe ser clara y precisa. Destacar las ventajas del producto y diferenciarse de la competencia son técnicas que funcionan muy bien en esta etapa.

Fase de deseo

La tercera fase del ciclo de ventas industrial consiste en el deseo. Cuando la compañía ha conseguido despertar el interés del posible cliente sobre un producto o servicio tiene que lograr que este lo desee. La identificación del cliente potencial con el producto o servicio que se está ofreciendo puede ser determinante en este sentido. Las demostraciones y las versiones de prueba son alternativas muy interesantes a explorar durante esta fase.

Fase de acción

La cuarta y última fase del ciclo de ventas industrial es la fase de acción. Si el cliente ha superado las tres etapas anteriores querrá decir que se encuentra en un punto avanzado del embudo de conversión. La etapa de la acción es la fase crucial de todo el proceso porque supone la materialización o no de la venta. Para que esta finalmente se produzca es importante que la compañía vendedora ponga todas las facilidades posiblese a la empresa compradora.

La importancia de una estrategia en el ciclo de ventas B2B

Resulta fundamental construir una estrategia para el cliclo de venta B2B si queremos que este sea efectivo. La definición de objetivos y el desarrollo de un plan de marketing industrial nos ayudarán en este sentido. Aunque existen muchas estrategias diferentes para el ciclo de venta B2B, una de las más interesantes es darle un enfoque inbound. El Inbound Marketing Industrial se basa en la atracción y apuesta por técnicas como el marketing de contenidos para facilitar que los posibles clientes nos encuentren al buscar información y nos tengan en cuenta en su toma de decisión como solución a su problema. En el planteamiento inbound es la empresa compradora la que llega hasta la empresa vendedora y no al revés. Además, el Inbound Marketing es una metodología que se adapta a las necesidades del cliente potencial en cada momento y lo hace de forma no intrusiva.

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